文档介绍：北京理工大学工商管理硕士学位论文
分类号密级
U D C
M 公司销售分公司基于
平衡计分卡的绩效考核
孙玉丽
导师姓名(职称) 杨觉英(教授) 答辩委员会主席李健(教授)
申请学科门类管理学论文答辩日期 2006 年 7 月 12 日
申请学位专业工商管理
2006 年 06 月 30 日
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北京理工大学工商管理硕士学位论文
摘要
随着我国市场经济的不断发展和市场机制的不断完善,企业间的竞争日趋激烈,
而竞争的核心是人才的竞争,因此,人力资源管理的地位日益突出。绩效考核是人力
资源管理中的关键环节,销售部门在企业的经营中担负着重要的作用,如何对销售部
门进行有效的绩效考核,最大程度地提升销售部的绩效,是企业一直探索的课题。建
立科学、合理、有效的绩效考核体系,能够规范销售人员的行为,指导销售人员的行
动,提高销售人员的积极性和主动性,促使其努力工作,促进企业经营目标的实现。
本文针对 M 公司销售分公司基于平衡计分卡进行案例研究,采用了美国著名学者
萝伯特·卡普兰博士(Dr, Robert Kaplan)提出的平衡计分卡来衡量公司销售业绩。全
文共分为六个部分:第一部分介绍了本文的选题背景、意义以及研究对象的情况介绍;
第二部分是对平衡计分卡的理论综述,包括平衡计分卡的发展历程、基本原理、比较
优势和实施;第三部分是对 M 公司销售分公司现行绩效考核体系的分析;第四部分是
利用平衡计分卡对 M 公司销售分公司绩效考核体系的再设计,这部分是本文的重点,
首先分析了在 M 公司应用平衡计分卡的可行性,即平衡计分卡的实施条件研究,然后
对企业绩效评价体系的构成要素和建立的基本原则进行了阐述,进而详细论述分析了
平衡计分卡方法在该企业绩效评价体系构建中的导入过程,重点提出了关键指标体系
的开发步骤,最终完成了企业销售分公司平衡计分卡绩效评价体系的构建;第五部分
是研究结果与分析;第六部分结论。
关键词:绩效考核平衡记分卡(BSC) 销售分公司关键绩效指标(KPI)
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北京理工大学工商管理硕士学位论文
ABSTRACT
With rapid increasing of market economy and the bettering of the market
mechanism, petitions between corporations are ing shaper, and the
core petition is human, so, the human resources functions continue to
undergo changes as it seeks to play a more important role. Performance appraisal
is the key procedure of the human resource management, Sales Department is
valuable resources of corporation, how to manage her from performance efficiently,
upgrade Sales Department performance most greatly, is an important field
research, corporation will try every means to design a scientific, reasonable and
valuable performance appraisal system to make salesmen's behaviors regularity,
instruct salesmen's actions, motivate salesmen's enthusiasm and innovation spirits
to achieve their goals and cultivate salesmen better performance.
This paper made a case study of Salesmen in pany, on its operation
performance evaluation. pany adopted BSC(Balanced Scorec