文档介绍：北京移动通信有限责任公司 集团业务解决方案咨询项目 商业模式模块研讨会 2002 年 11 月 22 日
THE BOSTON CONSULTING GROUP
商业模式分析综述
应当采取区分对待的方式以便集中有限资源在最重要的产品上
我们建议运用四个在价值链上有不同程度参与的商业模式
不同产品可以对应到不同的商业模式
对北京移动的价值和北京移动自身的能力是两个基本因素
提供了为各种产品选择匹配商业模式的原则以及适合各种商业模式的“游戏规则”
北京移动需要建立必需的能力以便管理不同的商业模式组合
“控制”类所需的项目管理能力
“紧密伙伴”类所需的伙伴管理和谈判能力
“认证”类和“标准化”类所需的有效资源管理能力
商业模式的主要分析思路
为每一商业模式作出基本“游戏规则”的内容初步构思,如财务安排、技术支持、市场经营、售后服务等
现时北京移动的高优先级产品和其他计划中的产品应采用的商业模式
不同商业模式对内部能力的要求
建立伙伴管理能力的方向及初步计划
高
低
标准化
低
高
北京移动
的能力
对北京移动的价值
紧密伙伴
控制
认证
1
2
4
3
对北京移动的启示
建立框架以选择产品的
商业模式
建立基本“游戏规则”
在第二阶段提出了更具体的商业模式细分框架和针对不同商业模式的游戏规则
大部分的纵向产品/应用
可能对短信,
虚拟网接入
可能对企业移动电邮,和某些重点的纵向产品/应用
集团解决方案产品线
客户关系
集成和应用
客户化
应用平台
传输平台
紧密伙伴关系
标准化平台和支持手段
牢固控制
借助于特定
合作伙伴的
专长
充分地鼓励终端厂商,应用开发商,集成商,以及客户本身广泛地开发各种应用
解决方案
控制程度
解决方案
参与程度
可能的产品解决方案实施计划图
高
低
回顾:需要针对不同的产品采纳差异化的商业模式
各商业模式在解决方案市场投放环节的 参与程度有所不同
说明
例子
企业短信
虚拟网
企业移动电邮
警务通
环保应用
严格控制各产品开发及商业计划环节
控制
1
开发上专注网络运营
其它环节与伙伴紧密合作提出意见
产品市场投放上牵头
紧密
伙伴
2
作出对产品于网络上运营的认证
应用开发可适时提出意见
市场推广及销后服务提供有关网络的支持
认证
3
不参与任何一个环节
清楚表示这为非北京移动认证的产品
标准化
4
因应资源而定?
参与程度
高
中
低
客户获取
市场推广及营销
销后服务
应用解决方案开发
终端
应用
开发
系统
集成
网络
运营
集中资源于“控制”及“紧密伙伴”模式以获更大价值 同时“认证”及“标准化”模式对“把蛋糕作大”也是必要的
商业模式
控制
紧密伙伴
认证
标准化
策略的依据
全面掌握/控制产品以获得更大价值
获取较大的产品价值
加快建立内部能力
快速把产品投放市场
把蛋糕做大
鼓励一部分开发商进行产品开发,增加流量收入
让北京移动可更集中于支持某些产品
把蛋糕做大
鼓励更多的开发商进行产品开发,增加流量收入
为北京移动不准备大力度支持的产品提供“出口“
北京移动的角色
全面自力开发产品,考虑开发产品从终端应用、系统集成及网络上的需求
在产品开发商建立与服务供应商的关系
专注于网络运营方面的产品开发配合
于其它环节上提供意见
牵头筹备客户接触、推广,各项营销及销后服务
提供标准化技术支持平台
提供产品认证及意见回馈
制定业务/产品规范
提供标准化技术支持平台
清晰的服务提供权责声明
1
2
3
4
参与度/
资源投入
松散层
紧密控制层
国外厂商也运用“普通会员”及“认证”机制以把“蛋糕做大” 设立“标准”及“认证”机制以鼓励开发商于Palm平台上进行开发
(1) 每年2次开发商专题性技术支持
分层次会员
基本会员
高级会员
Palm”认证”开发商
资格
免费
缴交年费
通过Palm特定考试
会员福利
SDKs,白皮书
系统平台原代码
技术文件
网上知识库
定期技术
市场调研报告
直接技术支援(1)
打广告
于“成功案例”中作专题报道
可参与“Palm Powered Up Award”
获发“认证开发商”证书
可于产品上采用“Palm认证”标签
“认证开发商”通讯录列名
范例
对在标准平台上开发的产品清晰的权责声明
对Palm所认证的开发商有较详尽介绍
基本技术支持
额外营销支持