文档介绍：特斯拉销售渠道分析
组员: 龙姬黄雪霞何爱兰何笑笑叶植静吕艳波
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现有销售渠道
现有渠道弊端
新渠道成立前提
新渠道内容
现有销售渠道
特斯拉也是对于汽车行业传统营销模式颠覆,汽车营销渠道是通过4S店,或者是经销商,这是一个典型的经销商。在美国这种经销商是在郊外,空间比较大,里面塞满了车,你走到店里之后,可能很大一个问题就是很多用户非常担心这里的销售人员会向你狂热的推销车,其中会遇到讨价还价的问题,也会担心销售人员不诚实,或者是在这个过程中间上当受骗,这是在经销商或者是在传统的营销模式里面非常普遍的问题。很多时候,大家甚至是把经销商里边的经销人员和卖保险的放在一个类别里面,一走进传统的经销商可能会担心上当受骗。
特斯拉是完全绕过这个模式,特斯拉的趋势没有走传统经销商的模式,完全绕开了特斯拉的模式,他的渠道包括两个部分,体验店和网络直销。和苹果的概念一样,你可以到一个体验店去看去摸去感知,而这个体验店里面销售人员不会给你推销某一款产品,而是让你更好的体验这款产品,不会做任何的推销,你的单可以在网络上下单,最后这个车下单之后会通过,会给你直接从厂家寄过来。
体验店的地点不是在常规的郊外,而是在高端的购物中心,有很多人,整个环境也比较舒适,在体验店的内部,你可以坐在里面感知这个车,在体验店里,你如果对这个车感兴趣,可以回到网上预约来做一个试驾,当然时间非常短,不超过几分钟。
特斯拉的直销模式有其合理性,其没有历史负担,车型也少,没有形成规模的客户量在当前也很好维护。不过,消费者通过特斯拉官网订购车辆后,再通过特斯拉官网付费,等于特斯拉官网成了交易平台,这正是传统的汽车经销商联盟反对的地方,这意味着经销商利润的流失,同时也可能会引来仿效者。
现有渠道弊端
特斯拉的这种营销模式,实际上是遭到传统汽车经销商的集体抗拒,在美国现在传统的汽车经销商正在和特斯拉进行激烈的交战,传统的经销商认为特斯拉的模式,尤其是对于消费者的价格,对于它的一些定价模式,对于它的一些绕过传统经销商的模式,传统经销商在很多州在法庭方面都提出了上诉,最近的消息是特斯拉禁止在得州销售,它在政治方面有很多阻止手段,禁止特斯拉的进一步渗透。
特斯拉的直销模式在美国北卡罗来纳州等一些州的推进相当不顺利,遭到这些州的汽车经销商联盟抵制。“禁止特斯拉以任何方式向该地区销售和出租汽车,甚至包括发送邮件。”这是美国北卡罗来纳州去年上半年出台的相关规定。