文档介绍：第二部分解读房地产代理——下
第五章业务执行
1开盘案前各项准备工作
一:建筑设计的确定二:工地现场的布置三:企划执行四:业务执行
一:建筑设计的确定小区规划、平立面、面积、建材设备、景观、总平面图、效果图、模型、证照补充条款-- 建筑思想、开发理念、规划设计、环境景观、建筑设计、生活配套、安全防范、公交配套、质量保障、物业管理等。
二:工地现场的布置场地平整; 售楼处的设计、建造、装修; 停车场、入口地面、庭院的建造; 现场主看板的制作; 户外看板的选点制作; 罗马旗的设计与制作; 售楼处内空调的购买; 电话的申请; 柜台的制作; 销售道具与户外灯光的设计选购等。
三:企划执行案名、 LOGO、楼书、海报、派夹报以及DM、名片、信封、手提袋、媒体计划--(开盘前一个月制作初步计划) NP等---第一波NP稿开盘提前两周完成四:业务执行销讲制作:销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集,然后制作。约在一个月内完成。售楼处的建造等完毕后,待人员进场,开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。其他如:人员确定、办公用品的购置,则是需管理部配合的项目。
2产品企划书构成产品企划亦可称为产品构想,其主要内容通常包括以下七个部分: (1)基地基本资料; (2)基地附近环境资料分析; (3)基地附近重大公私投资方案资料分析; (4)政经环境资料分析; (5)销售市场资料分析; (6)竞争个案资料分析; (7)产品构想。
一、基地基本资料包括基地资料、附近环境资料、附近重大公私投资方案资料其中基地基本资料的表现方式:(1)坐落位置;(2)基地面积;(3)使用分区;(4)面前道路;(5)次要道路;(6)覆盖率;(7)容积率。
二、基地附近环境资料分析本部分须将个案附近的环境加以重点描述,包括区域特性、发展沿革、人口结构、未来规划、土地使用、配套设施、交通运输等内容,能辅以图说则效果更好。
三、基地附近重大公私投资方案分析由于重大投资方案(如政府的交通建设、公共设施、新市镇(含开发区)开发)与私人的大型投资开发设计,都会改变一个地区的区位条件(location),因此也必须在营销计划内加以说明与分析。通常,较典型的表现方式如下: (例)基地附近重大公私投资方案分析的表现方式。(1)交通建设;(2)公共设施;(3)重大投资方案。四、政经环境资料分析在"营销计划"中,必须对整体市场环境加以分析,虽然不同的理论或专家会有不同的看法,但基本上对于"三率"--利率、汇率及通货膨胀率与"三策"--建管政策、土地政策及金融政策的描述与预测都应在本部分诩右运得饔敕治觥? 五、销售市场分析本部分的内容在于说明当前房地产市场的整体情况,包括产品形态、价格、供给量及销售率等,以作为判断市场大势的基础,其分析的地理范围以市县为宜。六、竞争个案资料分析所谓竞争个案资料,即将与本案有竞争性的个案的资料加以收集,作为产品定位之参考。所收集个案为避免范围过大,通常只含三种范围:(1)为本区域内过去二年所推出的个案;(2)为本区域内未来一年内可能推出的个案;(3)为过去一个月内大区域(如市、县)中销售成绩良好的个案。资料的收集当然是以详细为佳,一般而言,所包含的资料应尽可能地包括:(1)案名;(2)土地使用分区;(3)工地位置;(4)投资与建者(公司);(5)企划销售者(公司);(6)规划设计者;(7)规划用途;(8)基地坪数;(9)建筑面积;(10)建筑楼层(含各楼层高度);(11)规划坪数;(12)主力坪数;(13)一楼用途及单价;(14)二楼以上平均单价;(15)车位种类及售价;(16)单价范围;(17)主力总价范围;(18)总可售金额;(19)规划户数;(20)可售户数;(21)已售出户数;(22)销售率;(23)银行贷款;(24)公司贷款;(25)公开日期;(26)调查日期;(27)工程进度;(28)面积结构(面积?几房?几户?);(29)整体规划构想;(30)交通环境;(31)去化顺序;(32)客源分布情况;(33)付款方式;(34)销售方式;(35)诉求重点;(
36)基地位置图。除了上述资料外,如果能取得其个案之销售海报、墨线图、价目表……等销售工具,则更有利于产品之分析。
七、产品构想(或称产品定位) 产品定位分为四个步骤--TWOT分析、设定目标、策略选择及产品构想,现分别说明如下: 步骤一:SWOT分析。所谓SWOT分析,是行销学上的名词,代表着四种情况的整理,分别是本案的"优势Strength"、"劣势Weakness"、"机会Opportunity"和"威胁Threat"。
所谓"优势",通常包括了基地的方整、基地的广大、附近环境的幽雅高贵、生活机能的完备、公共设施的充足、视