文档介绍：销售经理绩效考核方案
销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标,运用特定的标准和指标,采取科学的方法,对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。
销售经理绩效考核的原则:公平严格的原则;结果公开的原则;结合奖惩等原则。
销售经理绩效考核指标:
销售经理绩效考核第一项指标,销售计划完成率;销售经理绩效考核
第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率;
销售经理绩效考核第三个指标,销售费用使用率;
销售经理绩效考核第四个指标,信息系统管理;
销售经理绩效考核第五个指标,工作态度。
为贯彻公司目标责任制,完成公司的销售目标,提高公司的经济效益,特制定本目标书。
一、责任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
二、职权
公司销售经理的主要工作职权如下。
、销售策略的制定与修改权。
。
。
。
、培训、考核、监督权。
、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理,为合理考核销售经理的工作,建立业绩指标和管理绩效目标,其中业绩指标得分占考核得分的70%,管理绩效指标占30%。
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
销售经理业绩指标考核表
指标项目
权重(%)
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元,减分,销售额低于万元,该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
销售增长率
5
目标值为%
每低1%,减分,增长率低于%,该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%,减分,毛利率低于%,该项得分为0
账款回收率
5
目标值为%
每低1%,减分,回收率低于%,该项得分为0
坏账率
5
目标值为≤%
每高1%,减分,市场占有率高于%,该项得分为0
新产品市场占有率
5
目标值为%
每低1%,减分,市场占有率低于%,该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每高1%,减分,费用节省率低于%,该项得分为0
指标说明
销售额
销售合同签订的总销售额
销售计划完成率
促销计划完成率
销售增长率
销售毛利率
账款回收率
坏账率
新产品市场占有率
销售费用节省率
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效,具体考核内容和评分标准如下表所示。
销售经理管理绩效考核表
考核内容
指标项目
权重(%)
工作目标
考核评分标准
得分
销售服务质量与公司形象维护
客户满意度
5
达到分
每低分,考核得分减分,满意度低于分,该项得分为0
客户有效
投诉次数
5
≤次
每高次,考核得分减分,次数高于分,该项得分为0
部门管理
核心员工
保有率
5
达到%
每低1%,减分,员工保有率低于
%,该项得分为0
部门培训计划完成率
5
达到%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
销售报表提交及时率
5
达到%
每低1%,减分,及时率低于%,该项得分为0
公司内部
协作
内部员工
满意度
5
达到分
每低分,考核得分减分,满意度低于分,该项得分为0
(1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
(2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得,人力资源部负责审核。
(3)核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部,计算公式如下所示。
(4)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
(5)部门人员有重大违反公司规章制度行为的,根据具体情况,由总经理办公会议进行讨论,确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
五、考核结果管理
,计算考核最终得分,并由此划分“优秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)