文档介绍：单元一什么是顾问式营销
单元二管理我的客户商机
单元三需求如何变成订单
单元四获得最佳的谈判结果
单元五如何管理好我的销售
课程内容
单元一什么是顾问式营销
一. 顾问式营销的理念
二. 顾问式营销的策略
三. 销售顾问成长之路
一. 顾问式营销的理念
①       利润感念淡:
②       历史渊源深:
③       人情味较浓:
④       期望值较低:
智慧钥匙:
党政军单位通常表面上看一团和气,实际上等级森严,人际关系复杂,客户个个都是官场交际的高手,
办事情,看交情,讲面子,与党政军单位的客户进行交往的过程中,应该把如何与客户建立深厚友谊,作为工作的重中之重。揣摩客户心理,真诚打动客户是管理好党政军大客户关键。
(一) 营销障碍的分析
(二) 客户的心理分析
(三) 营销顾问的思维
1. 竞争的压力 2. 客户的拒绝
①传统语音业务的萎缩①对于产品本身的拒绝
②传统业务的利润下滑②对于推销形式的拒绝
③客户对新业务不接受
3. 推销的弊端
①引发客户反感
②无法打动客户
(一) 营销障碍的分析
1. 什么是客户的需求 2. 需要解决自身问题
①潜在需求-现在的不满①需要解决的个人困难
②明确需求-改变的愿望②需要解决的企业困难
3. 关注于产品的价值
①低价格时忽略自身价值
②高价格时关注实用价值
(二) 客户的心理分析
1. 避免客户拒绝
①平常心面对营销压力
②避免过早的介绍产品
2. 赢得客户信任
①不做产品推销员
②成为客户的顾问
(三) 营销顾问的思维
①       利润感念淡:
②       历史渊源深:
③       人情味较浓:
④       期望值较低:
智慧钥匙:
党政军单位通常表面上看一团和气,实际上等级森严,人际关系复杂,客户个个都是官场交际的高手,
办事情,看交情,讲面子,与党政军单位的客户进行交往的过程中,应该把如何与客户建立深厚友谊,作为工作的重中之重。揣摩客户心理,真诚打动客户是管理好党政军大客户关键。
课堂练习--〔分组讨论〕
情景描述:
公司新下达了悦铃的营销任务,大客户经理小钱接到任务之后马上行动起来,逐一地向自己每一位大客户打电话热情地推荐悦铃业务,上门走访的时候,也不忘记第一件事情就是向大客户卖力的宣传悦铃业务,她满以为会有许多大客户感兴趣的同意办理,可是推销了两个星期之后,小钱大失所望,没有一个客户提出来愿意办理这项业务,许多客户都说,挺好玩的,太麻烦了,考虑考虑,以后再说吧,小钱开始对悦铃业务失去了信心……。
请你帮助小钱分析一下,营销失败的原因是什么?接下来小钱应该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务。
(一) 正确理解产品价值
(二) 有效发掘客户需求
(三) 帮助客户创造价值
二. 顾问式营销的策略
1. 产品本身具有的价值
①产品的质量
②产品的价格
2. 产品对于客户的价值
①能够满足客户需求
②能够解决客户问题
(一) 正确理解产品价值