文档介绍：专业店开店策划
项目六
工作任务
运用所学知识,探索零售企业专业经营的盈利模式。
在此基础上策划开设一家专业店。完成专业店的开店策划。
案例分析
15年15亿的传奇故事
在北京乃至全国的商业街,提起黄光裕的名字,几乎无人不知,而已他的个人资产控股的国美电器这两年更是风头出尽,全国闻名。2002年福布斯的大陆富豪排行榜上,经过短短15年的创业,年仅33岁的黄光裕以15亿资产榜上有名。
一、黄光裕的创业经历
1986年,年仅16岁的黄光裕与哥哥黄俊钦,带着4000元钱从家乡广东汕头北上,到内蒙古一带做贸易。年轻气盛的他坚信自己能在草原上淘到黄金,但是很快他就改变了原来的想法。因为当地人“轻于承诺疏于兑现”的做事风格,使他感觉难成大气,于是转战北京。
1987年1月1日,一个普通的日子,北京珠市口,一个不足100平米的门店,黄光裕兄弟用借贷来的3万元,开了一家名为“国美电器”的家用电器商店。其实最开始的时候,这家两层小店是一家国营服装厂的门市部,但他们很快就发现做服装生意利润不大,于是决定做长久的电器生意。于是国美电器诞生了。
二、国美的经营方向及策略
国美在开始就确定了“坚持零售,薄利多销”的经营策略。其实在20世纪80年代,几乎所有的产品都处在卖方市场阶段,谁只要掌握了货源就有发财的机会,但是他们没有采用一般商家倒卖抬高售价以图厚利的做法,而是以敏锐的眼光预测未来走势,坚持薄利多销的原则。
1993年,黄氏兄弟分家,黄光裕分到了“国美”这个品牌和几十万现金。也是这一年国美开始了在北京的扩张。
国美最初只经营进口家电,1996年后,以长虹为首的国产家电企业快速成长,这促使黄光裕对经营战略进行了调整,由单纯经营进口商品为主转为经营国产、合资品牌为主。后来,国美在采购上决定跳过经销商,直接从厂家拿货,因此,较低的成本使国美拥有了一定的价格优势。
有人这样评价黄光裕,说他具有狮子一样的品质——既有足够的耐心为将来的机会做准备,又能抓住时机,迅速出击。
成功案例剖析
黄光裕15年15亿的传奇故事让商界叹服,他的成功伴随着我国从短缺经济向过剩经济的转化过程。改革开放给了人们创业致富的机会,黄光裕抓住机会,改变了自己的命运,成就了令人羡慕的事业。他从一开始就有着明确的竞争战略和长远的发展目标,早期以薄利多销做差异化,后期以销售规模降成本的价格战,从头至尾只专注做家电的集中化,将一批批习惯国有商业思维的对手挑下马。从他的成功中我们可以学到以下经验:
第一,不断创新,敢为天下先。
国美始终坚持:“人无我有,人有我优,敢创人先”的经营理念,吸取国际连锁超市和专业经营零售业的成功管理经验,不断挑战传统,勇于创新,已成为家电零售的一面旗帜
。
第二,坚持走连锁经营道路。
国美的连锁经营实行集中采购和分散经营的有机结合,容易实现规范化和规模化。
第三,以服务求生存。
黄光裕在国美的扩张中,已经意识到服务的重要性,不断增加国美电器的服务内容,提高服务质量。1999年,国美加大服务力度,80公里免费送货、免费服务、建立顾客档案、实施电话回访等。
小思考:
国美的服务在90年代末或许有一定的优势,但是在当前形势下可能就显的不足。请问,作为专业经营模式,还应该增加哪些服务内容?
一、专业店
专业店(specialty store)指经营某一大类商品为主的,并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务,满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
专业店的特点是:
◆选址多样化,多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内
◆营业面积根据主营商品特点而定
◆商品结构体现专业性、深度性、品种丰富,选择余地大,主营商品占
经营商品的90%
◆经营的商品、品牌具有自己的特色
◆采取定价销售和开架销售
◆从业人员需具备丰富的专业知识
知识回顾
二、专卖店
专卖店(exclusive shop)指专门经营或授权经营制造商品牌,适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
专卖店的特点是:
◆选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内;
◆营业面积根据经营商品的特点而定;
◆商品结构以著名品牌、大众品牌为主;
◆销售体现在量小、质优、高毛利;
◆商店的陈列、照明、包装、广告讲究;
◆采取定价销售和开架销售;
◆注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识,并提供专业知识性服务。