文档介绍：最佳商务谈判策划书
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谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。
(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。
(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
(3)拟定通则议程和细则议程。
①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;
谈判地点及招待事宜。
②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:
谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。
当然,议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析猜出,在谈判前拟定对策,使己方处于不利地位。同时,对方如果不在谈判