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最正确商务谈判筹划书本文简介:
谈判议程的安排对谈判双方特别重要,议程本身就是一种谈判策略,必需高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题确实定。谈判议程可由一方预备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。 (1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间进行
最正确商务谈判筹划书本文内容:
? 谈判议程的安排对谈判双方特别重要,议程本身就是一种谈判策略,必需高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题确实定。谈判议程可由一方预备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。
(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间进行谈判、多长时间、各个阶段时间如何安排、议题消失的时间挨次等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。假如时间安排得很仓促,预备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难镇静冷静地在谈判中实施各种策略;假如时间安排得很拖延,不仅会消耗大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。
(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和争论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要争论哪些问题。要把全部问题全盘进展比拟和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点争论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽视。这些问题之间是什么关系,在规律上有什么联系;还要猜测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必需仔细对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以依据状况做出让步;哪些问题可以不予争论。
(3)拟定通则议程和细则议程。
①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意前方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判争论的中心议题,问题争论的挨次;谈判中各种人员的安排;
谈判地点及款待事宜。
②细则议程。细则议程是己方参与谈判的策略的详细安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:
谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能消失的各种状况的对策安排;
己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来答复对方问题?谁来反对对方提问?什么状况下要求临时停顿谈判等;谈判人员更换的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
(4)己方拟定谈判议程时应留意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的详细状况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的时机来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够表达己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或掌握谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上,不要过分损害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早裂开。
⑤不要将己方的谈判目标、特殊是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。
固然,议程由自己安排也有短处。己方预备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析猜出,在谈判前拟定对策,使己方处于不利地位。同时,对方假如不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图,或者在谈判中提出修改某些议程,简单导致己方被动甚至谈判裂开。
(5)对方拟定谈判议程时己方应留意的几个方面。
①未经具体考虑后果之前,不要轻易承受对方提出的议程。
②在安排问题之前,要给自己充分的思索时间。
③具体讨论对方所提出的议程,以便发觉是否有什么问题被对方有意摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的打算。
⑤对议程不满足,要有士气去修改,决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要留意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图,后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的根底上达成对己方更为有利的协议,可以随时卓有成效地运用谈判技巧,但又不为他人觉察。一个好的谈判议程,应当能够驾驭谈判,这就似乎双方作战一样,成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却,你可能被击败,但是只要你能够左右敌人的行动,而不是听任敌人摆布,你就仍旧在某种程度上占有优势。更重要的是,你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
固然,议程只是一个事前规划,并不代表一个合同。假如任何一方在谈判开头之后对它的形式不满足,那么就必需有士气去修改,否则双方都负担不起由于无视议程而导致的损失。
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