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医药招商企业的招商秘诀
业内人士通过长期的市场医药招商实战,把营销组合理解为“货'、“价'、“势
'、“人'和“流'等五大营销关键因素,它们彼此相联,互动融合,让整个医药招商
系统活跃起来。
价,就是价格与价值,它不仅体现了物有所值,价廉物美的性价比,而且体
现了货的品牌附加值。恶性的市场价格战是没有出息的,品牌辉煌的标志就是商
品的附加值即价值的实现。
货,就是商品,在生意往来中,货这个字在日常交流与商业发展中使用频率
较高,我们经常说,“哪里有货',“假货',“赶货',“上货',“补货',“缺货',等等。
我们说“货如轮转',货是市场营销的开始,货源的把关,货品齐全,关系到其
它医药招商因素的有效展开。
势,就是势头,这通常是通过医药招商的广告宣传、促销推广等方式来造势
实现,方便消费者认知购买,建立与杂牌不同的品牌区隔,本质上也是一种服务
行为。势通常表现在店的环境上,这又分为内外环境。店务软硬件的开发就是分
析了县市商圈的内外环境来实现的。
人,这是互动的市场因素,可以是企业人,也可以通路成员,也可以是消费
者,等等,没有人,其它的东西都是死的,静止的,人是上述六字营销组合中的
最服务的因素。
流,就是市场商品流、信息流、现金流、人才流等,流就是输入与输出,关
系到各个方面的运转问题,是医药招商系统的生命脉络, 此“流'枯竭,企业都
无法做大做强的。
整个医药招商组合的语法判断句为:品牌商出“价'把“货'通过开“店'利用
“人'、“势'等从渠道“流'向消费者,这个过程是为品牌增值的过程。如果把上述
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六大要领融会贯通起来,确实是一种营销境界。
多年来,许多成功的医药招商人把营销组合及其延伸的许多环节通过理论与
案例的结合加以贯通,而这必须要通过长期的实战操作来历练完成的。
医药招商人通过实战活动,一定意义上是在收获成长的思想,不断地提高思
考层面,在实战过程中体现出来的每个心得至少在逐渐地有联系地成为一种框
架,我认为,这叫境界。它不是一朝一朝一夕能够形成的,期间的努力、积累、
学习与反思的痛苦与快乐的杂揉,只有身经百战的市场营销人才可以真正体会。
医药招商企业招商需要服务性
美国最大的医药保健分销商 mckesson 是一家医药物流型企业。在全美,该
公司除了为终端提供医药招商及健康产品的主要分销渠道外,还提供第三方物流
及分装等增值服务。数据显示,2009 年第一季度,该公司完成销售收入 1087 亿
美元,毛利率达到 %,营业利润率高达 %。
九州通集团技术总裁谷春光表示,卡迪诺公司是全美医药招商业排名第二的
企业,其为上下游提供的服务可谓无微不至。“该公司甚至为医院提供机器人,
包括软件上、管理上的服务。这种向下为终端提供的服务,实际上也是为供应商
提供的服务。”
于景辉指出,以往传统医药招商将终端定义为服务医院和零售药店。实际上,
医药商业是通过对上游药品制造商、下游医