文档介绍：国际商务谈判 International Business Negotiation
教师:李淑俊
国际贸易学院
章节设置
第一章国际商务谈判导论
第二章国际商务谈判的相关理论与谈判动机
第三章博弈论在谈判中的应用
第四章国际商务谈判前的准备工作
第五章国际商务谈判的过程
第六章国际商务谈判的战术
第七章国际商务谈判礼仪
第八章国际商务谈判的语言与非语言沟通
第九章文化因素对国际商务谈判的影响
第十章哈佛谈判法则
第十一章怎样与美洲人谈判
第十二章怎样与欧洲人谈判
第十三章怎样与亚洲人谈判
参考书目
《国际商务谈判》袁其刚著山东人民出版社 2003
《国际商务谈判》(第二版) 刘园主编对外经贸大出版社 2005
《商务谈判-理论、技巧、案例》方其主编中国人民大学出版社 2004
《国际商务谈判》刘向丽主编***出版社 2005
《国际商务谈判-理论案例分析与实践》白远著中国人民大学出版社
《国际谈判——国际商务谈判的策划与运作》杰弗里·埃德蒙·柯里经济科学出版社 1999
国际商务谈判
理论篇
实践篇
第一章:国际商务谈判导论
第一节:国际商务谈判的概念
第二节:国际商务谈判的种类
第三节:国际商务谈判的基本原则
第一章:国际商务谈判导论
第一节:国际商务谈判的概念
谈判· 商务谈判· 国际商务谈判
一、谈判(Negotiation)
Negotiari(v.) 做生意、作买卖
Negotiari= “Negare”(v. 否定)+“otium”(n. 闲暇)
这个词是说,古代罗马人在交易达成之前,是“不会停下
来去享受闲暇”的。
处理矛盾的两种方式:罗马崇尚公平和法的精神
第一章:国际商务谈判导论
美国谈判协会会长、著名律师杰拉德·尼尔伯格
(Gerard·I·Nierenberg)在其《谈判的艺术》(The Art
of Negotiation)一书中写道:
“…谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要
求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展
开谈判过程的潜在原因。只要人们为了改变相互之间的关系而
交换观点,只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进
行谈判…可以把谈判看作是人类行为的一个组成部分,人类的
谈判史同人类的文明史一样长…”
美国谈判咨询顾问威恩·巴罗和格莱德·P·艾
森在其合著的《谈判技巧》一书中指出:
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用
的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项
对双方都有利的协议。”
哈佛大学教授约克·肯说过:
“生存,就是与社会、自然进行的一场长期谈判,获取
你自己的利益,得到你应有的最大利益,这就看你怎
么把它说出来,看你怎样说服对方了。”
keypoint:利益、说服
第一章:国际商务谈判导论
第一章:国际商务谈判导论
简单来说,谈判就是人们为了满足各自的需要,
通过协调彼此间的关系而谋求妥协、争取达到一
致的行为和过程。
1、谈判是为了某种利益和需要的满足,需要越强烈,谈
判的要求就越迫切
2、谈判是一种协调行为的过程,是有利害关系的双方寻
找共同点的过程,是各有取舍的过程
第一章:国际商务谈判导论
谈判涉及各种各样的社会活动,可以说个人在社会交往中的任
何时候都离不开谈判。
“Like it or not, everyone is a negotiator. Negotiation is a fact of life. You may
discuss the chance of promotion with you boss. You may try to agree with
a stranger on a price for his house. Two lawyers try to settle a lawsuit arising
from a car accident. A city officer meets with union leaders to avert a transit
strike. The prime minister of a country sits down with his counterpart to seek
an agreement limiting nuclear arms. All these are negotiations. Everyone
negotiates something every day. People negotiate even when they don’t
think of themselves as doing