文档介绍：云南万策企业管理顾问公司
产品营销人员培训教材

前言
现代企业之间的竞争是多层次、全方位的竞争。作为现代市场
营销中不可或缺的一个环节,一线销售人员正发挥着不可替代的特
殊作用。因为对于任何产品来讲,其竞争能力一方面固然是制造出
来的,但更重要的应是通过销售人员在销售过程中创造出来的。这
就使得产品的竞争能力很大程度上要取决于一线销售人员的努力与
效率。所以,对销售人员进行必要的培训与管理,让每一位销售人
员能充分发挥聪明才智,是协会提高产品销售效率和产品竞争能力
的必要途径。
当然,就销售工作而言,每日寻找奔波,面对一批又一批客户,
其中滋味,的确是艰辛异常。销售过程其实就象人生的大舞台,你
方唱罢,我又登场,各色人物一应俱全。面对性格各异的客户,销
售人员只能随机应变,随时奉上亲切周到的服务,力争让每一位客
户都满意于我们的协会、我们的工作。这也是每一位销售人员应尽
的职责与义务。
要做好销售工作,很重要的一点就是要正确认识销售。很多人
往往把销售视为肤浅的商品与货币的交换过程。这其实是一种错误
且有害的思想。因为对协会而言,销售本身只是一种手段,销售人
员在销售过程中首先推销的应该是自己,即将自己的热情与诚意奉
献给客户;其次是推销协会,即将协会形象展示给客户;最后才是
推销商品。从这种意义上讲,销售人员的作用甚至比销售工作本身
更具有实际意义。
而对销售人员来讲,最需要的并不是演讲家的伶牙俐齿,也不
是学者的高深学问,而是其高尚的人格。高尚人格所备的是热心与
敬业精神。这是丝毫不能打折扣的,更不能时有时无。它需要尽个
人的最大努力予以奉献。这也正是个人人生意义的体现。
那么,热心与敬业精神从何而来?来自于每个人的集体归属感与责
任感。应该说,协会的全体员工共负着协会的重任,协会的责任就
是职工个人的责任,个人的责任反过来也是协会的责任,两者是相
辅相成的。协会与个人荣辱与共,同舟共济。协会经过集体的努力
累积下来的信用和赞誉,实际上也是每个人的信用与赞誉。相反,
因个人的马虎与失误,也会使这一切毁于一旦。所以,归根结底,
销售人员代表的实际上就是协会。客户对协会的感谢,就是对销售
人员的感谢;客户对销售员的信任,也是对协会的信任。
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销售工作其实是辛苦而复杂的。它决不是一项人人都会做,人
人都能做的工作,而是需要智慧、毅力、恒心、技巧、交际能力以
及专业知识等多方面的积累,是极富挑战性和创造性的。所以,任
何销售人员要取得事业的成功,一方面要依靠协会整体的规范管理,
更关键的却要依靠自身的努力。古人有云,“天助自助者”。销售员
要取得销售佳绩,必须充分调动自己的积极性与主动性,强化学习
与探索的意识,善于开动脑筋,不断提高自身的素质与能力,才能
为以后从事更高层次的管理工作奠定坚实的基础,也才可能更快地
步入事业成功的殿堂。
销售员,一个展示个人魅力,将自身能力发挥到极至的人。
成功的销售员必须具备的四个条件
一、知识
1、本协会及产品知识
2、竞争对手及产品知识
3、行业知识
4、法律知识
5、一般常识
二、态度
1、敬业、责任、服从、诚实
2、素养
3、仪容仪表整洁
4、良好的形象
三、技能、技巧
1、市场调查与分析
2、开拓客户
3、说服客户
4、达成交易
四、习惯
1、组织纪律性
2、控制时间的习惯
3、控制行动的习惯
4、学习进取—培养能力的习惯.
销售员基本素质要求
提高素质,关键在于提高思想认识;而提高思想认识,就是要使销
售人员深刻认识自身肩负的使命与人生价值。
一、敬业精神与职业道德:
我从事的销售工作是平凡的,但也是协会经营过程中必不可少
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的重要工作。所以,我必须要具有集体主义精神,在日常工作中充
分发挥敬业精神,吃苦耐劳,上进自律,才有可能真正成为协会的
优秀人才。那些目光短浅,一山看比一山高的人,是很少能登上事
业成功的高峰的。
二、乐观自信的心态:
1、我是协会的重要一员,协会的成功离不开自己奉献的辛勤努力。
2、我的形象代表着协会的形象,这是我的使命。我要让每一位客
户知道:协会的产品与服务是一流的,协会的形象也是一流的。
3、我要时时面带微笑,保持一种愉快的心情。因为乐观产生自信,
自信产生信用。这是我事业成功的第一步。
三、良好的形象:
1、要深刻认识到:我现在推销的不仅仅是商品,我也在推销协会,
推销我自己。
2、每天要保持精神饱满,让每一位客户都能感觉到