文档介绍：营销渠道管理
北大光华管理学院营销系
江明华
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Email: ******@.
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课程目标课程目标
I 了解消费者的渠道选择行为及其原因
I 了解渠道的特性,以及渠道管理的难度
I 了解各种渠道策略的实施条件和效果
I 了解企业渠道管理的具体实践
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课程安排课程安排
1010次课初步安排如下:次课初步安排如下:
•教师讲授3次
•案例讨论2次
•嘉宾讲座2次
•同学讲授3次
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课程成绩评定课程成绩评定
最终成绩由以下各项构成:最终成绩由以下各项构成:
•案例讨论和书面报告(30%)
•讲授企业渠道管理经典文献(30%)
•企业渠道管理实践研究报告(30%)
•出勤和教师个人评价(10%)
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主要内容主要内容
I 渠道管理概述
I 渠道设计和成员管理
I 直销队伍的管理
I 渠道冲突的协调
I 自有品牌与制造商品牌
I 新的渠道:
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营销渠道管理营销渠道管理
I 渠道系统是一项关键的外部资源,因而渠道管
理成为公司最重要的决策之一,也代表公司对
消费者和其他公司一系列政策和实践活动的长
期承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的
长期的关系网。
I 因此,渠道管理决策有着强大的惯性:保持现
状。但是,公司在进行渠道管理决策时,既要
着眼于现实市场环境,又要考虑未来的市场环
境。
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良好良好渠道营销的标准渠道营销的标准
包括以下五个重要方面:
I 最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划
的购买意向转变为实际的购买行为;
I 在现有和新渠道中取得横向和纵向的增长;
I 通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和
差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;
I 通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;
I 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划,以增加营运效率。
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相关问题?相关问题?
渠道策略与产品策略、定价策略和促销策
略,以及整个企业经营模式的关系?
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DellDell案例案例
I DellDell的业绩表现的业绩表现
I 直销成功的原因直销成功的原因
I 为什么其他企业不能模仿?为什么其他企业不能模仿?
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DellDell的业绩表现的业绩表现
I 第一年度收益(1984年5月至1985年1月)为620万美元。
I 截止到2000年4月28日的过去四个季度收益达270亿美
元,比去年同期增长超过35%,成为全球增长第二快
的计算机公司。
I 截止到2000年4月28日的一个季度中,收益比去年同季
增长31%,达73亿美元。
I 截止到2000年1月28日的财政年度,净收入达到19亿美
元,比上个财政年度增长27%。截止到2000年4月28日
的一个季度中,。
I 2000年,%,一个百分点之
差紧随康柏之后,%排在IBM、惠
普之后在外国品牌的第三位。
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