文档介绍：天津财经大学
硕士学位论文
基于公平理论的销售人员薪酬体系研究——以H公司为例
姓名:刘婷
申请学位级别:硕士
专业:劳动经济学
指导教师:王兰云
20090501
内容摘要薪酬管理是企业人力资源管理工作的重点,薪酬体系设计是整个薪酬管理的基础。特别是对于销售人员来说,他们在企业中肩负着重要作用,对企·业的生死存亡起着至关重要的作用。所以每个企业对销售人员的薪酬设计都慎之又慎,希望通过建立公平有效的销售人员薪酬体系吸引、留住并且激励销售人员,提高其积极性和主动性,使其努力工作,最终促进企业经营目标的实现。论文运用公平理论对销售人员薪酬体系进行设计,从外部公平、内部公平和个人公平三个方面提出了建立销售人员薪酬体系的原理;之后介绍了鞠廴嗽毙匠晏逑档南状构成,并针对销售人员发放薪酬体系公平性现状调查问卷,利用因子分析法对得到的数据加以分析,找出该公司销售人员薪酬体系在以上三方面公平中存在的问题:、绩效工资的计算方式不合理以及奖金没有明确的发放依据等;最后遵循外部公平、内部公平和个人公平原理从绩效工资、基本工资、奖金和津贴福利四个方面对鞠廴嗽毙匠晏逑到猩杓疲⑶冶Vば匠设计程序的公平、结果分配的公平以及互动公平,希望解决鞠钟邢廴嗽毙匠晏逑论文将基于公平理论提出的销售人员薪酬设计原理与镜氖导是榭鱿嘟岷希薪酬调查、建立科学的绩效考核体系、采用公平合理的绩效工资计算方法等途径实现销售人员薪酬体系在各方面的公平。研究结果对揪哂幸欢ǖ氖涤眉壑担酝嗥渌笠中存在的问题。有一定的借鉴及指导作用。关键词:薪酬体系销售人员公平理论
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新签名:以易『年碌度学位论文作者签名:乱彳独创‘性声明学位论文版权使用授权书学位论文作者签名:参奄%叩年,月日妒晁暝铝薴日本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谓旱牡胤酵猓畚闹胁包含其他人己经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得天津财经大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签字日期:本学位论文作者完全了解天津财经大学有关保留、使用学位论文的规定,有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许论文被查阅和借阅。本人授权天津财经大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文,C艿难宦畚脑诮饷芎笫视帽臼谌ㄊ签字日期:。学位论文作者毕业后去向:工作单位:通讯地址:电话:邮编:,
第绪论选题的背景与研究的意义薪酬体系能否有效吸引和保留优秀人才是影响企业业绩的重要因素,尤其是对销售人薪酬水平就可以留住人才,可是事实上高薪并不一定就能降低销售人员的流失率,还有可.√獾谋尘员来说,他们在企业中充当了重要的角色,使产品转换成现金,对企业的生存发展起着至关重要的作用。所以能否吸引、留住并且激励销售人员直接影响到企业未来的发展。大部分企业都在销售人员的薪酬设计上花费了很多的功夫,但是销售人员的流失率却一直居高不下。有人认为这可能是企业提供的薪酬水平较低的原因,只要给销售人员较高能出现虽然留住了销售人员但是他们的工作积极性并不高的情况。这些都说明销售人员并不是只要拿到较高的薪酬就能够满意、就能激发他们的积极性。其实这些反应的都是公平的问题,虽然薪酬水平很高,但是如果销售人员认为自己所得的报酬是不公平的,他也会产生消极的情绪,甚至辞职。我们这里说的公平并不是指报酬数额的公平。有些企业采取平均主义的薪酬政策,表面上看是公平的,但是每个销售人员的能力和努力程度不一样,如果采用相同的薪酬水平,会使优秀的销售人员产生惰性,他们会觉得即便是比别人多付出了劳动也不会得到更多的报酬。因此如何设计一套公平性较强的销售人员薪酬体系是一个值得探讨的问题。.芯康哪康摹⒁庖本文研究的目的是提出公平理论下的销售人员薪酬体系设计的原理,结合揪咛情况设计适合本公司的销售人员薪酬方案,为公司提供具有可操作性的公平有效的销售人员薪酬体系,也为其他企业的销售人员薪酬体系改革提供参考和借鉴。销售人员的薪酬管理是企业人力资源管理重要的战略问题之一,也是较难于操作的实务之~,企业比以前任何时候都更加意识到销售薪酬的重要作用。但是在实际设计和操作中并没有达到预期的目的,薪酬体系中出现很多不公平的因素使一些企业出现了销售队伍人心不稳和销售人员流失的现象,进而影响到企业竞争力的提升。如何有效地实施企业销售战略,发挥销售人员的积极性、主动性、创造性,实现企业的营销目标,这是每个企业
国内外研究综述烈竞争中,正处于企业发展高速增长期的救瞬