文档介绍：关键客户管理关键客户之销售与管理
企业机密
注意保护
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关键客户管理
关键客户之销售与管理
周宏骐
PERRY CHOU
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引言
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市场的购买者行为
销售人员面对的市场问题
◆谁构成这些市场? 组***员
◆在市场上买些什么? 物品
◆为何购买? 购买目的
◆谁参与购买? 组织
◆如何购买? 作业
◆何时购买? 时机
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企业市场的购买行为
企业市场
◆较少的购买者-但介入购买过程及决策的人更多
◆更大型的购买者
◆供应商与顾客的关系更密切
◆衍生需求
◆无弹性需求:需求与价格弹性无关
◆专业化购买
◆购买影响因素更多
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企业市场的购买行为
企业购买者的购买情境
◆新购买
◆直接再购买
◆修正再购买
企业购买者的购买策略
◆供应商策略
- 大型/小型
- 数量
- 要求
- 国内国外
◆策略性采购
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企业市场的购买行为
最大经济利益???(价格最低,品质最好,服务最佳)
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环境因素
需求水准
经济展望
资金成本
技术变化速度
政治及法令
竞争发展趋势
组织因素
目标
政策
程序
组织结构
制度
人际因素
权威
地位
感同力
说服力
个人因素
工作职位
人格
风险态度
偏好
教育
企业
购买者
购买者决策
<企业购买行为之主要影响因素>
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企业市场的购买行为
企业市场的一般销售流程
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合约
(contracting)
确信要采购
(conviction)
确定需要
(desire)
有兴趣
(interest)
知道
(awareness)
建立关系
建立密
切关系
建立绝对
影响性关系
招标
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课程介绍
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单元1
关键客户&关键客户解析
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区隔企业市场
◆客户规模
顶端250客户
~4000客户
>15000客户
无数
数百万
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跨国公司
大会社
企业
中小企业
消费者/家庭公司
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