文档介绍：关键客户管理关键客户之销售与管理
企业机密
注意保护
关键客户管理
关键客户之销售与管理
周宏骐
PERRY CHOU
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引言
市场的购买者行为
销售人员面对的市场问题
◆ 谁构成这些市场？组***员
◆ 在市场上买些什么？物品
◆ 为何购买？购买目的
◆ 谁参与购买？组织
◆ 如何购买？作业
◆ 何时购买？时机
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企业市场的购买行为
企业市场
◆ 较少的购买者-但介入购买过程及决策的人更多
◆ 更大型的购买者
◆ 供应商与顾客的关系更密切
◆ 衍生需求
◆ 无弹性需求：需求与价格弹性无关
◆ 专业化购买
◆ 购买影响因素更多
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企业市场的购买行为
企业购买者的购买情境
◆ 新购买
◆ 直接再购买
◆ 修正再购买
企业购买者的购买策略
◆ 供应商策略
- 大型/小型
- 数量
- 要求
- 国内国外
◆ 策略性采购
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企业市场的购买行为
最大经济利益？？？（价格最低，品质最好，服务最佳）
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环境因素
需求水准
经济展望
资金成本
技术变化速度
政治及法令
竞争发展趋势
组织因素
目标
政策
程序
组织结构
制度
人际因素
权威
地位
感同力
说服力
个人因素
工作职位
人格
风险态度
偏好
教育
企业
购买者
购买者决策
<企业购买行为之主要影响因素>
企业市场的购买行为
企业市场的一般销售流程
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合约
（contracting）
确信要采购
（conviction）
确定需要
（desire）
有兴趣
（interest）
知道
（awareness)
建立关系
建立密
切关系
建立绝对
影响性关系
招标
课程介绍
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单元1
关键客户&关键客户解析

区隔企业市场
◆ 客户规模
顶端250客户
~4000客户
＞15000客户
无数
数百万
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跨国公司
大会社
企业
中小企业
消费者/家庭公司