文档介绍：班级:09市场营销一班
姓名:苏世成
学号:192009311053
目录
一、谈判主题 1
二、谈判组***员 1
三、谈判地点 1
四、谈判时间 1
五、谈判双方优劣势分析 1
店方优势: 1
店方劣势: 1
买方优势: 1
买方劣势: 1
六、谈判目标 2
七、各阶段谈判策略的准备 2
(一)初始阶段: 2
(二)谈判阶段: 2
八、僵局预测及备用策略 3
九、语言情景模拟 3
商务谈判流程
一、谈判主题
服装店与消费者就服装买卖谈判
二、谈判组***员
店方:店员A1、老板A2
买方:女士B1、女士男朋友B2
三、谈判地点
服装店
四、谈判时间
夏季某天
五、谈判双方优劣势分析
店方优势:
此店座落于繁华商业地段,车水马龙,人来人往。开店已有好几年,生意一直不错。产品琳琅满目,而且服装质量上成,紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
店方劣势:
现在是买方市场,本店旁边还有很多规模相当的服装商场,这给了买方很大的自主选择空间,要把消费者留住不简单。
买方优势:
在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大,除此店以外,还有很多服装店,可以货比三家。
买方劣势:
对市场行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,当感觉累的时候就不会很在乎价格,只为尽快买好衣服回去休息。他不知女友会讨价还价、磨嘴皮,喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。
六、谈判目标
让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。
七、各阶段谈判策略的准备
(一)初始阶段:
:面带微笑盛情邀请女士及男友进店,叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到满足,感觉自己受到店家重视,以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。
:主动给二人让座,说逛街也挺累,叫他们休息休息,并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。
(二)谈判阶段:
:陈述门面租金高,服装成本也不低,显得为难,唤起买方同情心,从而达到阻止对方进攻的目的。
、疲劳战:以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间,造成谈判低时效,以期买方做出让步。
:老板和店员轮番上阵,使买方疲于应战,精神沮丧,从而做出退让。
:一点一滴的斤斤计较的降低价格,并且大肆渲染。
:坚持店方降价的同时买方也要加价,条件互换、价格折中。
八、僵局预测及备用策略
僵局预测:
在快要成交的时候,买方就是舍不得多出几块钱,很可能因为几块钱的利益使生意做不成。
备用策略:
折中调和,在谈判后期,为了缩小差距,相互向对方靠拢,以解决谈判最后分歧。
九、语言情景模拟
A1:欢迎光临,进来看看吧,相中了可以试试。
A1:相中哪件了?
B1:嗯,先随便看看。
A1:(对女士男友说)看你们满头是汗,这天还挺热的,坐这息会吧,吹吹电扇。(鸿门宴)
B2:(微笑)谢谢,谢谢。
A2:(对女士说)今年夏季流行超短裙,你身材偏瘦,腿挺细,穿短裙一定很漂亮。(满意感)
B1:呵呵,是吗。
B1:把那条牛仔短裙给我看看。
A1:(把裙子递给B1)这款裙子今年卖得挺好,你先试试看。
B1换上裙子到镜子前前后观望
A2:哇,姑娘,穿上这裙子才真正突现你的苗条身材,皮肤还挺好呀,你这身打扮简直没法挑!(满意感)
B1:(不好意思的笑)呵呵,是吗。
A2:不信问问你男朋友。
B2:确实挺好看,比刚才那套漂亮多了,性感极了。
B1:多少钱呀?
A1:120
B1:便宜点吧。
A1:这裙子特热销,都这个价。
B1:你这要价太贵了,别的地方我也看过呀,才几十块。(货比三家)
A1:那肯定东西不一样吧,你看这布料,这款式,没法挑啊。你要诚心要了,可以给你便宜点。
B1:我当然想要了,便宜多少啊?
A1:少要你五块钱吧,这在大商场大超市都是明码标价的,一分也不少!(小气鬼)
B1:便宜五块也叫便宜啊,在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。(针锋相对)
A1:110吧,这真是最低的了。
B1:还是很贵啊,等于没少的。
A1:那你能给多少吧,说个最高价吧。
B1:50
A1:天啊,你真照着一半以下砍啊,这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。
B1:再多便宜点吧,我们都是学生,没多少钱啊!(借恻隐)
A2:我看你像学生所以才没喊高价啊,可是再便宜也不能赔本啊,妹子。我这租金高,竞争又强,还要给服务员发工资。我们也不容易啦!(借恻隐)
B1:那60吧,怎么样?
A2:哟,这么小气啊。看