文档介绍：管理解释
G lossary of Management
管理解释:
聚焦热点创新思维点化管理
《通信企业管理》编辑部、信息产业部电信研究院企业管理研究所共同主办
本期话题:渠道管理
主持人语:
需要指出的是,作为连接企业和用户的桥梁,渠道担负着为企业创造竞争优势的重任。企业越来越重视渠道建设并为此投入大
量人力、财务资源。需要指出的是,渠道建设固然重要,但是,如果缺乏有效的管理,渠道建设就落不到实处。本期《管理
解释》即针对电信企业在渠道管理上的问题,探讨成功的渠道管理模式。希望对企业有所裨益。
《通信企业管理》主编:刘淑敏
电信企业渠道管理模式
□撰文范玉钟
电信企业正面临一个大问题,那就是自己所提供的产品在性号以获得代理费。当然这种情况并不是联通独有,在移动渠道中
能上的差异并不像以前那样明显,价格扮演产品竞争优势的角色也屡见不鲜,渠道的这些行为将导致新入网用户的存活率降低、
也正变得越来越困难。简单地说,现在电信企业并不拥有可持续老用户转网率高以及用户恶意欠费等结果,从而直接影响了公司
竞争优势的来源,它们或者是以一个产品的新特征,或者是通过利润的获取。
一场成功的营销战役来推动市场运作,但其优势总是不能持久。要想让渠道成员从脱节的行为中摆脱出来并且按照电信公司
渠道,作为连接企业和用户的桥梁,担负着为企业创造竞争优势的总体目标努力,只有一个办法:重新设计企业的评价制度,以
的重任,现在电信企业也越来越重视渠道建设,在渠道建设上投鼓励与企业目标一致的行为。
入了大量资源,但是渠道建设有两方面的内容,一方面是渠道建渠道在整个销售过程中定位不够明确
设本身;还有一方面是渠道管理;两者缺一不可,本文将针对电混合渠道体系的成员较多,电信企业很难评价渠道成员是否
信企业在渠道管理上的问题,探讨成功的渠道管理模式。成功,是否起到了应有的作用。比如电信企业现在都有网站和热
线,但是对它们在渠道成员中的角色、作用和与其它成员的关系
渠道管理的三大难题并没有明确界定,这将很难评价它们作为渠道成员是否有效。
毫无疑问,目前电信企业采用的都是混合式渠道体系,包括要想使渠道体系像一个足球队,发挥+ 的作用,电信
自建营业厅、合作营业厅、授权代办店、网站、热线电话以及大企业必须将各个成员的角色、作用和相互之间的关系定义清楚,
客户直销队伍等等,混合渠道体系比单渠道更为复杂,更多涉及而且要明确渠道成员的评价指标。比如在销售过程中网站的目的
渠道结构是否合理、渠道角色是否清晰、渠道评价是否完善等诸主要是宣传和为销售队伍带来潜在客户,而不是达成交易,因此
多渠道管理问题,但归纳起来,电信企业在渠道管理上遇到的问对于网站,一个较好的评价方法是:网站注册用户的数目、从网
题主要有三个。站寻求的信息量和随后电话联系的网站访问者的百分比。这样才
渠道的行为与企业目标脱节能有效地评价网站是否完成了自己的角色、起到了相应的作用。
由于渠道体系变得越来越复杂,通常造成不同渠道的行为与渠道日趋复杂导致管理难度加大
企业主要经营目标相脱节。有时候这种脱节带来的结果与企业的对于单一的渠道来说,制定相应的考核标准进行评价是比较
市场目标明显矛盾。比如联通经营目标