文档介绍：双赢销售谈判技巧
第一讲: 双赢销售谈判的基本概念
第二讲: 销售谈判开局策略
第三讲: 销售谈判中期策略
第四讲:销售谈判后期策略
第五讲:摆脱销售谈判困境
第六讲:谈判者应具备的素质
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第一讲:双赢销售谈判的基本概念
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1、什么是双赢谈判?
A、“立场争辩式谈判”
立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。
B、“双赢谈判”应使得双方都得到商务发展的机会。
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2、谈判的重要性
谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方在这个过程中,都在为自己寻求最大利益的方案,也在满足对方的最大利益的需要。
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3、谈判信息的收集
A、本企业信息的收集 
本企业总体成本状况及单项产品成本-价格永远是焦点
同行业相关产品的价格体系
设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。
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B、谈判对手信息的收集 
企业信息
与谈判相关的信息
谈判代表个人资料
C、预估对方在谈判中的各项指标 
对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线。
对方的第一、第二替代方案分别是什么 ?
对方可能做出那些让步,幅度有多大?
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3、谈判的准备
确定谈判目标,
认真考虑对方的需要,
评估相对实力和弱点,
制定谈判策略,
团体间谈判还应作哪些准备,
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3-1、确定谈判目标,
1.  知道自己需要什么
2.  知道自己为什么需要它
3.  如果没有实现自己的目标, 将会发生什么事情
4.  知道自己首要考虑的事
5.  自己不能接受的是什么
6.  知道自己的谈判界线
7.  为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
8.  自己能作出什么让步
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、认真考虑对方的需要
需要你作换位思考, 站在对方的位置上来考虑问题
如果你是对方,
在谈判中你需要什么;
你为什么需要它;
你需要得到这个结果背后的原因可能是什么;
什么问题对你来说最重要;
你首要考虑的是什么;
什么问题你不能作出丝毫让步; 对你来说最糟糕的结果可能是什么;
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