文档介绍：挽弓当挽强,用箭当用长
——集团客户二八原则有的放矢
2008 年 5 月 23 日电信运营商重组方案正式颁布。随着电信重组、全业务运营、3G 牌照颁发等
日益临近,集团客户成为各大电信运营商争夺的焦点。如何占据集团用户市场占有率,同时带动多
种信息化产品的推广,是电信运营商未来的工作重点。
要想打开集团客户市场的局面,必须对集团客户市场基本信息做全面掌握,区分对待,集中力
量,重点突破,有效占据重点市场。中研博峰咨询有限公司希望能利用自己专业知识,梳理关于集
团客户管理、拓展、深度挖掘方面的知识积累,为应对新形势做出一点有意义的探讨和努力。
集团客户业务领域还有待突破,大多企业对信息化应用方面的集团业务认知度,使用度较低,
这一定程度影响电信运营商在集团业务收入的增长。3G新业务将给集团客户带来全新的体验,新业
务的开发、试用、推广各个阶段都要集团客户的直接参与,挖掘集团客户新业务使用中的障碍点,
才能有效改进。面向未来业务、增强业务支持和响应能力、提升客户体验,深度挖掘哪些重点集团
企业是未来信息化集团业务推广突破口,是电信运营商极推进集团客户业务发展的主要思路。
集团客户对服务的要求越来越高,服务的满意度直接影响到集团客户的忠诚度水平。所以,集
团客户客服经理团队的建设,客户经理业务素质提升,客户经理服务能力提高也是迫切需要改进的
问题。集团客户服务的竞争要素已经由资费和业务促销,等表象竞争,深入到品牌竞争。运营商必
须重视集团客户品牌健康度、品牌定位、品牌忠诚度等指标,通过集团客户调研,紧密与集团客户
群体特征相对应,在统一品牌点位需要将集团客户战略贯彻到省地市公司去。
可见,“业务是集团客户感知价值的要素,服务是集团客户获得附加价值的途径”,在集团客户
的客户关系管理中,需要业务和服务紧密结合,为集团客户提供有价值服务,加深集团客户的服务
深度,提升集团客户的满意度和忠诚度,最终实现集团客户和企业的双赢。中研博峰咨询有限公司
基于深厚的产业积累、广泛的信息收集和大量的专家深访,希望利用自己专业经验为电信产业、企
业与个体的和谐发展做出富有特色的重要贡献。
中研博峰咨询有限公司
CRC Insight 专刊第 4 期集团客户专刊
目录
洞察专刊-下期预告.................................................. 1
全业务运营商的集团客户市场营销战略定位............................. 2
全业务运营商的集团客户管理体系优化分析............................. 7
全业务运营时代集团客户市场竞争关键因素分析......................... 14
创建最优集团客户发展数量结构...................................... 18
中研博峰简介...................................................... 25
CRC Insight 专刊第 4 期集团客户专刊
洞察专刊——下期预告
第 5 期策略规划专刊
全业务运营时代的市场攻守之道
应对新形势做到电信营销的基业常青的关键
电信运营商 3G 发展策略建议
3G 时代定制终端分析
全业务运营商营销体系的搭建
完善全业务产品管理体系提升整体竞争能力
中研博峰08年特别推荐,敬请期待!
- 1 - CRC Insight 专刊第 4 期集团客户专刊
全业务运营商的集团客户市场营销战略定位
作者:中研博峰咨询有限公司
【导读】本文主要说明集团客户与大众市场的移动运营商对企业客户的关注逐渐升温,并在
本质差异,介绍电信运营商向全业务运营商转集团客户方面投入很多人力、物力、财力,但
变如何拓展集团客户的工作重点,探寻集团客效果并不明显,没有形成像大众市场那样有效
户市场发展之路: 而清晰的模式和体系。本文试图从集团客户市
,有独立的场与大众市场的区别入手,阐述集团客户市场
客户需求和市场特征,集团客户市场的拓展跟在营销战略中的定位。
大众市场有着本质的不同集团客户是一个全新的市场,有独立的客
,集团客户市场的拓展跟大
动优势,在集团客户侧集成系统和应用,把信众市场有着本质的不同。
息化应用延伸到手机上,提供端到端解决方集团客户在移动运营商市场的战略地位及
案,从而改变客户