文档介绍：医药行业解决方案研讨
Agenda
行业概述
1
行业解决方案关键应用
2
关于医药行业专版
3
内部资源管理
制药企业
ERP系统
外部资源管理
人
财
物
人
财
物
制药企业
CRM系统
深化客户关系管理提升制药企业业核心竞争力
医药企业核心竞争力的提升需要“内外功”一起修炼
主要产品:
中成药制剂/中药饮片
/生物生化制品/医疗仪器设备及器械
/卫生材料和医药用品
/化学原料药/化学药品制剂
覆盖 2
生物生化制品
覆盖 3
化学药品制剂
覆盖 1
中成药制剂
国内医药生产企业的主要产品
处方药(RX)
非处方药(OTC)
保健食品
为了保证用药安全,由国家卫生行政部门规定或审定的,需凭医师或其它有处方
权的医疗专业人员开写处方出售,并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指
导下方可使用的药品。
是指为方便大众用药,在保证用药安全的前提下,经国家卫生行政部门规定或
审定后,不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品,一般大众
凭自我判断,按照药品标签及使用说明就可自行使用。
不属于药品的范畴,批准文号不属于“药准字”系列,其销售模式、质量管理要
求均和食品一致,电视广告中常见的盖中盖、初元、朴雪等产品,虽然都是药厂
生产,但都是属于食品。
从政府监管层面对其进行的分类
医
药
生
产
企
业
代
理
商
商业企业
社区/药店/医院/小配送等
个人消费者
一级渠道
1
3
三级渠道
2
4
二级渠道
二级渠道
零级渠道
5
医药企业产品的营销渠道类型主要为:
二级渠道--批发型
三级渠道--代理+批发型
三级渠道--全代理招商
医药产品的分销渠道类型
新形势下国内医药产品营销过程
商业渠道:“两票制”、政府指定“配送商业”、省地两级审批
临床医院:“零差价”、“公益医疗”、“医保目录”、“药事费”
社区及新农合:“零差价”、“一品两规”、“推拉并举”
零售药店:“连锁和连盟”、“定点药店”、“终端促销”
新医改
渠道
产品
终端
消费者
药品营销工作的一般过程
1
2
3
4
计划
策略
预测
组织
价格
物料
统计
……
流向
库存
返利
稽核
申请
审批
……
推广
拜访
促销
统方
消耗
费用
服务
……
教育
沟通
售后
指导
……
国内制药企业常见营销管理结构
客户资源分散,管理混乱
数据层层上报
竞争信息缺乏
不及时,不准确
放羊式管理
团队松散
重业绩,轻管理
费用大,控制难
分析慢,决策难
广撒网投入大
社会库存不清
国内制药企业普遍的营销管理问题
纯销不实
KPI人为干预
客户管理
营销数据
团队行为
绩效考核
市场推广
费用管控
分析决策
发放慢,士气低
价值模糊,分类不清
1、实地工作天数;
2、每天拜访数量;
3、每个拜访传递的
产品信息。
1、进行客户分类;
2、针对分类进行目
标设定;
3、有效实施;
4、销售经理辅导;
5、合理的销售队伍
组织架构。
1、根据SMART原则
设定个人工作目标;
2、业绩管理;
3、有效激励;
4、有效的沟通与有
力的支持。
工作质量
工作数量
工作动力
提高销售队伍的有效性(Sales Force Effectiveness)
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当前制药企业营销管理的核心应用之一