文档介绍：2012 年下半年年下半年铅山万盛花园营销推广计划铅山万盛花园营销推广计划
目目录录
Directory
前言 Foreword
第一部分我们的问题及对应策略
The first part Our problems and the
corresponding strategy
第二部分我们的突围策略
The second part Breakthrough Strategies
第三部分我们的时间安排
Part IV Our timeline
第四部分我们的费用预算
Part V Our cost estimates
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2012 年下半年年下半年铅山万盛花园营销推广计划铅山万盛花园营销推广计划
铅山万盛花园 20122012 年下半年年下半年营销推广计划营销推广计划
谨呈:谨呈:上饶龙江上饶龙江房地产开发有限公司房地产开发有限公司
铅山万盛花园 20122012 年下半年年下半年营销推广营销推广计划计划
前言
铅山万盛花园经过近三年多的销售工作,现已进入北区续
销阶段,但随着铅山目前大氛围的影响下,慢慢的整个销
售工作呈疲软状态。经过与销售现场、贵公司以及当地竞
争楼盘的调查与市民的深度沟通,我们从营销层面出发,
基于在营销层面发现问题、罗列问题、分析问题、解决问
题的思路,现针对目前万盛花园的实际问题提出该营销突
围调整策略。
本方案,仅为讨论稿,不做执行稿!!
第一部分、我们的问题及对应策略
一、营销层面分析
诊断课题主要调研结果及应对策略提示利好/危害
(☆/★)
项目从亮项至今,近三年多时间,销售周期较长,没有很好
销售周期地控制销售周期及销售时期; ☆
应对策略:充分利用好“准现房”概念;
南区北区整体销售近 75%;
应对策略:通过老业主带客策略,充分利用前期已购房客户
销售率群的号召力,最大化的发挥口碑宣传效应,深挖潜在购房者; ☆☆☆☆
促销可以举办类似业主联谊会等活动,利用该类活动让老业
主带客户参加活动现场体验;加大对老业主的回报率。
销售管理没有案场管理,而现场接待、楼盘讲解等均没有体现“专业☆☆
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置业顾问”形象。
应对策略:严格加强销售现场管理、严格加强销售流程、接
待礼仪、楼盘讲解、顾客访问记录、上门客户分析等,严格
执行职业化操作。合理运用好人力资源,制定合理的销售佣
金制度,保证销售的积极性和主观能动性;
经过近三年的销售工作大多心态较为疲软,积极性不够;对
北区剩余房源商铺不乐观,要求要有促销手段配合,习惯于
置业顾问折扣成交手法;
★★
心理状态应对策略:制定统一的销售策略,针对抗性房源商铺拟定相
应的说词,强化培训;再配合全新的推广策略及其它相应配
合工作;
现场来访量较少,平均日不访量不到 3 批;
应对策略:一、可在县区中心位置增加宣传点,有效的带动
现场来访上客量;二利用客带客策略,深挖潜在目标客户群;
访客量☆☆☆☆
三在县中心销售比较好的楼盘附近 100 米内散发宣传单,吸
引客户;四通过新一轮的广告推广策略,吸引潜在目标客户
群;五通过不同类型营销活动,深挖潜在目标客户;
进入 7 月份以来,销售迟缓,8 月成交约在 10 套左右,随
着剩余房源的销售难度增大,现场成交量呈递减趋势;
应对策略:一方面强化培训严格执行接待流程、客户登记、
成交量☆☆☆☆
接待礼仪及销售技巧与销售逼定技巧,提高现场成交量;二
针对性的拟定相应的销售策略。配合置业顾问提高成交量;
三利用 SP 活动,加强现场销售氛围,提高成交率;
诊断课题主要调研结果及应对策略提示利好/危害
(☆/★)
现主要滞销的为北区的剩余房源的 27%左右;其次是北区的
商业门面、车库、杂屋。
应对策略:首先要强化销售技巧并针对性拟定销售说词,同
主要滞销
时针对性拟定销售策略。针对北区剩余的 22 栋、23 栋、4 ★★★
产品
栋住房做专项推广;一比如后期推出的 3 栋房源除顶楼外每
平方米加价 150 元,推出的房源除顶楼、2、3、4 楼均送杂
物间一个。比如买 2、3、4 楼的客户可在签约当天购买车库
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享受 7 折优惠(仅限 2、3、4 楼的客户),逾期购买车库只
能享受 95 折,其他楼层的购买在赠送杂屋的基础上再买车
库则享受 94 折等。二是团购活动