文档介绍：;;;。;;;。【走进推销】一日,成都开往上海的特快列车上,当旅客在途中闲暇无事时,或看报纸、或闲聊、或打盹……突然传来一阵流利甜润而响亮的普通话声音。旅客们回头向着发出声音的方向望去,一名穿着整齐得体列车员制服的漂亮女孩,站在车厢的过道中间,面带着微笑开始演讲。“各位旅客朋友,大家好!打扰各位了,我是本节车厢的售货员,今天由我为大家服务,为了各位旅客旅行的方便我们准备了各种旅游服务用品供大家选择。例如我手上拿的一种新型材料制成的袜子,它具有我们平时穿着的袜子所不具备的一些新的特点和好处。一是穿不破,二是透气性好,吸汗不臭脚。”抑扬顿挫的几句演讲词,勾起一车厢多数乘客的好奇心。售货员不失时机地拿起一双洁白的袜子,开始边介绍边示范。“这位大哥帮忙拽一下”售货员向坐在一边的男子递上袜子的一端,自己拽着另一端,另一只手随即拿着已准备好的一根钢针用力地在袜子面上划来划去。“大家看看袜子有没有坏,没有!丝毫无损,钢针都划不破的袜子,这就是真正穿不破的袜子。”边说边让周围的人看个究竟,证明钢针划过的袜子无损的真实性。她接着介绍说:“我再给大家介绍袜子的第二大优点——穿这袜子不臭脚。日常为什么很多人会臭脚呢?据专家研究分析,臭脚的问题是因为脚在出汗后再加上袜子透气性差,久而久之,脚被闷臭了。解决这个问题很简单,最好的办法就是让脚在透气的环境中,脚就不会再臭了。我们推广的这种袜子就有这个优点,可做一个示范,证明袜子的透气性好。”售货员仍在旁坐的旅客帮助下,双手将袜子抻成平面状展示。从口袋中掏出一只打火机,打着火后迅速将打火机移动至袜面的底部顶起,打火机火苗穿过袜面燃烧着。这个举动令车厢的乘客惊奇不已,问:“这种袜子不怕烧吗?”售货员笑笑答:“钢铁都有熔化的时候,何况是袜子呢!我做这个实验的目的,是告诉大家,证明我们推销的袜子透气性好,面料特殊可吸汗,穿这种袜子不会闷脚、臭脚。”售货员的演说和象征性的实验,引起了旅客产生购买袜子的欲望。“我把袜子样品发到每排座位上,请大家看看面料,摸摸手感,是不是感觉袜子具有与众不同的优点呢!”随即将所带的许多袜子递发给车厢里的乘客,很多旅客争相观看。推销进入了实质性阶段。“这么多优点、这么好的袜子,大家想问价格一定很高吧,贵不贵?告诉大家,因为我们是与生产厂家联合推广的试销品,限量派送,大家赶上了就是机遇。在商场,这种袜子出售是十元每双,由于我们列车销售是服务于旅客的性质,所以我们现在的价格是每双五元,而且我们有一种实惠套装内装三双,仅仅需要12元,相当于一包香烟的价格。有的旅客是回家探亲,回家给您的孩子或者爱人带一双这样的袜子,孩子或者爱人一定会很喜欢的。”很多乘客被这形象生动的推销术所感染,纷纷争相购买。该售货员在本车厢演说和示范时间约十分钟,成功售出近百包袜子。问题:这个案例对你有哪些启示?所谓推销,就是推销主体根据营销规划,运用一定的促销技术与手段,帮助和说服潜在顾客采取购买商品或劳务行动的过程。其实质就是满足顾客需要(推销不仅是在寻找买主,而且是在创造需求)知识1推销的涵义对这个定义理解我们要重点把握以下几点::是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。:既可以是工商企业或企业系统,也可以是经营者个人。:有产品,也有劳务、观念等,包括商品贸易和服务贸易。:包括推销前的准备工作、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。二、推销的特点就人员推销而言,推销具有五个显著的特点:(一)推销对社会的作用(二)推销对企业的作用(三)推销对个人的作用推销过程大致分为六个步骤寻找顾客接近顾客推销洽谈异议处理达成交易推销准备