文档介绍：商务谈判(Business Negotiation)
课程安排
教材:谈判训练(孙兆臣、易吉林编著;武汉大学出版社)
一第一章:利益切换
二第二章:以人为本
三第三章:有备无患
四、五第四章:波澜起伏
六、七第五章:运筹帷幄
八第六章:出奇制胜
九第七章:跨国交锋
十第八章:走向双赢
十一第九章:与时俱进
十二、十三、十四模拟谈判
十五考试
第一讲:利益切换 ——谈判与商务谈判
案例1:
顾客:“这件上衣卖多少钱?”
售货员:“这件上衣很漂亮,只卖98元。”
顾客:“喂,你看上面有一点线头,我看只值28元。”
售货员:“假如你真的想买,请你认真出个价钱好不好? 28元太少了。”
顾客:“好吧! 38元,怎么样?我可是诚心想买。”
售货员:“小姐,你杀价也太凶了。78元算啦!”
顾客:“48元!”
售货员:“我的成本还不止48元哩!请你再认真出个价钱。”
顾客:“58元!这是我愿意付出的最高价。”
售货员:“你看到衣服上的人工绣花了吧!这件衣服到了明年,价钱将是58元
的两倍。我看你是诚心想买,你再加10元钱,这件衣服就是你的了。”
顾客:“你退一步,我退一步,63元成交!”
售货员:“好吧,穿得好下次再来哟。”
谈判学
谈判的艺术性
谈判的科学技术性
谈判学始于1968年,美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要,就所关心的问题进行磋商,就所争执的问题相互协调与让步,努力达成协议的过程和行为。
谈判的基础——需要:
生理需要安全需要社交需要尊重需要
自我实现需要认识和理解需要对美的需要
案例2:分析买卖双方谈判的基础
1970年前后,一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上,意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元,老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕:“摆了几年都没人问一问的旧琴,怎么这个人连价都不还就决定要?”于是,他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到,由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后,老艺术家还是决定买,但因当时手中没有那么多钱,所以,双方商定,过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时,万万没有想到,只几天功夫,小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来,这把被漆过的小提琴已经一文不值了,老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交,而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
谈判的实质——利益切换
利益切换,即利益的切割和交换
谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的
谈判的最高境界——双赢(Win-Win)
案例3:
格林先生想向当地银行申请贷款,但是格林先生经营的企业近来不太景气,因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法,他让财务部门整理出一些情况,说明企业近年来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及,于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时,格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久,格林先生和银行经理共进午餐,在几分酒意下,格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点,断然取消了这笔贷款。
商务谈判
属于经济谈判的范畴
是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动——“讨价还价”
商务谈判的特征
以经济利益作为谈判的目的
以价格作为谈判的核心
以利润作为谈判成功的关键