文档介绍：酒店管理会所酒店的客源市场定位
导语
在星级酒店客源市场定位中,要抓住正确的市场定位。错误的市场定位会导致酒店销
售策略受到影响。所以重要在于选择自己的客户,而不是针对所有客户。但酒店可以认
为是所有客户都可以是潜在客户,但事实上,对星级酒店来说,有些人绝不会成为他的
客户。因此,星级酒店就要找到属于适合自己的客户,把重点放在适合自己酒店客户的
身上,积极地把精力投入在选择群体身上。
第一章星级酒店市场细分
星级酒店市场细分的要求
市场细分的概念
市场细分是指企业根据消费者消费需求和购买习惯的的不同,将整体市场划分为由需
求大致类同的消费群体所组成的子市场群。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市
场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群,实质就是在异质市场中求同质。市
场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。也
是营销人员通过市场调查,对消费者的需求和欲望,购买行为等进一步加深了解。每一
个消费者群就有一个细分市场,而每一个细分市场则是具有类似需求倾向的消费者构成
的群体。这一概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用。
(1)消费需求存在绝对差异性: 人们为了满足物质和文化生活的需要的不同,而对
物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和也有所不同。这也
是形成市场细分的必要性;
(2)消费需求存在相对同质性:客户在选择产品或自己的喜好时,也会有对同一种产
品品牌感兴趣,如果有两个客户的喜好都完全形同,那他们选择的产品就相同。这就是
形成市场细分的可能性。
星级酒店有效细分的原则
(1)星级酒店可区分原则——酒店在市场上的差异明显;
(2)星级酒店可进入原则——酒店资源吻合;
(3)星级酒店可盈利原则——使酒店经营有利可图
1
酒店管理会所酒店的客源市场定位
星级酒店市场细分的要求
星级酒店市场细分不是游戏,也不是任何情况下都可以使用的。要做就要做到有用、
有效。所以,必须满足以下的要求:
①细分内部必须同质或相似
②具有差异性。细分之间必须要有不同的差异,不同细分中的客户在对营销组合
变数及细分做出的反映方向,大不相同。
③细分在购买力和规模等方面必须加以理解、预测、评估、控制和改善
④市场营销人员必须要对细分进行有效的促销和服务
⑤具有盈利性。细分必须要有足够的规模以至有盈利的潜力
⑥细分的数目必须要与厂商的营销能力相符合
⑦具有可行动性。必须形成吸引细分并为之服务的有效方案
市场细分的依据(细分变量)
(1)心理细分:比如,客户的社会阶层生活方式,选择酒店的个性特征等。
(2)地理细分:比如酒店位于行政区划,自然环境对酒店的影响,也包括
气候条件等。
星级酒店市场细分的特点
细分市场必须要达到的营销的目标
一个饭店它自身的能力是有限的。首先,企业要进入市场就必须对自身的资金、
人力资源、市场规模等方面作出评估,考虑进入市场的正确性和进入市场后的持续
发展观。
各细分市场必须具有的规模及能力
酒店细分后只有