文档介绍：营销渠道管理营销渠道概述营销与推销的区别包含的内容不同:营销是一个系统,而推销是营销的一种手段,属于营销的一部分。思考的角度不同:推销是企业以固有产品或服务来吸引客户,是一种由内向外的思维方式;营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户作为首要任务,是一种由外向内的思维方式。结果的诉求不同:推销是把产品卖好;营销是让产品好卖。营销渠道的概念基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。营销渠道的功能1、便利功能2、调节功能3、服务功能常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类(图见书P5)松散型营销渠道:即渠道成员彼此之间是独立的所有者。紧密型营销渠道:即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。营销渠道运动中,通常存在多种形态的“流”,包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子,见书P7)营销渠道组织形式纵向一体化渠道组织垂直渠道组织混合型渠道组织等。营销渠道的演变(看一下,P9)营销渠道管理的岗位职责渠道部经理:直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计,组织渠道的开发、管理等工作。包括:负责特殊渠道销售策划、分解任务目标,协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标;渠道大区经理:直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括:组织团队销售活动,负责区域销售业务管理,重大项目组织实施及决策工作等。渠道主管:是在渠道经理的领导下,开展渠道开发及渠道成员的管理工作。渠道专员:是在渠道主管的领导下,具体执行渠道开发与管理工作,配合渠道经理完成渠道管理任务。渠道部督导:直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括:合理分解销售指标,培训代理商,接受代理商反馈并予以指导和支持,处理应急事件等。营销战略的含义营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场及市场定位,选择相应的市场营销组合策略,作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。营销渠道战略的含义营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。营销渠道战略的特征 1、指导性2、全局性3、长远性4、竞争性5、风险性制订营销渠道战略的意义1、有助于提高分销效率和效益2、有助于增强企业的应变能力3、有助于企业总体目标的实现4、有助于营销渠道网络系统的形成营销渠道战略规划含义企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。其基本要求是:适应市场变化的环境,以最低成本实现产品的价值,达成最大程度的顾客满意。原则是:1、顾客导向的原则2、畅通高效的原则3、发挥企业优势的原则4、合理分配利益的原则5、协调及合作的原则6、覆盖适度的原则7、稳定可控的原则营销渠道战略规划的的过程可供选择的营销渠道战略方案一、单一营销渠道战略与多种营销渠道战略单一营销渠道战略是指用一种渠道销售同一产品或不同产品。多种营销渠道战略是指用多种渠道销售同一产品或不同产品。二、长渠道战略与短渠道战略三、宽渠道战略与窄渠道战略四、垂直营销渠道系统战略与水平营销渠道系统战略垂直营销渠道系统是指由生产者、批发商和零售商所组成的、实行专业化管理和集中计划的一种统一的联合体。主要类型包括公司型、合约型和管理型。水平营销系统是指同一层次的两个或两个以上制造商之间、批发商之间或零售商之间自愿横向联合而形成的渠道系统。五、传统渠道战略与网络营销渠道战略营销渠道战略实施的具体内容(步骤)包括:。 。。、所需资源、所需时间等。。营销渠道战略的控制1、利益控制2、品牌控制3、服务控制4、助销控制5、,根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势,对各种备选渠道结构进行评价和选择,从而开发出全新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。营销渠道设计要解决的核心问题是:什么样的营销渠道结构能够在成本最低、效率最高的基础上满足消费者的需求,即要以成本与效率为导向。广义的营销渠道设计包括:在企业创立之时设计全新的渠道,以及改变或再设计已经存在的渠道。营销渠道设计的相关理论1、渠道总成本理论2、交易成本理论影响渠道交易成本的因素:1、专