文档介绍：销售人员须具备的条件------3H1F
Head
学者的头脑
Heart
艺术家的心
Foot
劳动者的脚
Hand
技术人员的手
(专业的销售技巧)
A:价格方面:20%
B:谈判态度与技巧方面:70%
C:信誉方面:10%
售楼谈判失败的原因:
销售技巧培训
销售管理中心
第三部分客户异议处理技巧
第二部分客户识别技巧
第一部分客户类型划分
实战篇
目
录
第一部分客户类型划分
实战篇
这类客户会一个劲的杀价,常常表现出对本楼盘的喜爱,但未必购买,附近其它楼盘的价格更低。
客户类型划分
这种客户是非常常见的,但是并不难对付。
方法如下:
1、多谈价值,与其它产品的比较,来显示本楼盘的卖点。
2、多与客户沟通,建立良好的人际关系。
3、让对方开价。(你什么时间付款,你签大定还是合同)
误区:
1、太注意讨价还价。
2、把时间浪费在还价过程中,而无人成心购买
1、价格至上的客户
客户类型划分
办法如下:
1、变换角色,给客户一个见你或购买你产品的理由。(如:以朋友身份,给客户提供一个置业计划的建议。)
2、写信、邮寄资料、电话追踪、亲自拜访
误区:1、因为客户怠慢你,你也怠慢他们。
2、放弃或等待客户自己上门
2、避而不见的客户
有的客户来过一次,或打电话咨询后,就很难联系,无法推进销售进程,不经常遇到,但是很难对付。
客户类型划分
方法如下:
1、提高自己在客户心目中的地位。
2、根据你与客户的亲疏关系,澄清误会。
3、书面形式记录你们之间的谈判关键点。
4、提高识别能力,了解客户意图。
误区:1、不要过多指责客户或产生敌意。
2、对客户失去信心
3、不说真话的客户
在推销楼盘时,往往会遇到一些欺骗你的客户,他们常常让你觉得很容易成交,但当你满怀希望的时候,又告诉你他不要了。
没有决策权,但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵,使成交更快。
客户类型划分
方法如下:
利用你的销售技巧,首先征服客户
利用客户,让其成为信息传递者
想法与决策人接触
误区:不要因为他无权决策而忽视他。
4、无权购买的客户
客户类型划分
方法如下:
1、显示轻微的不满。
2、在洽谈结束后,确定客户的承诺程度
误区:错误的认为客户愿意购买你的产品
5、言行不一的客户
有些客户满口敷衍你,然后背着你去购买其它楼盘的产品。