文档介绍：邓慧中: 中小企业工业品直销与经销模式组合策略研究企业物流
中小企业工业品直销与经销模式
组合策略研究
邓慧中
(西南技术物理研究所, 四川
成都
610041)
[ 摘
要] 中小企业由于受自身资金、人力、成本的条件限制, 在开拓市场建立销售渠道的过程中需要更有效地利
用有限的资源, 多渠道组合式的运用销售策略, 建立适合自身条件的销售模式, 打开市场, 维系生存与发展。本文通过
分析直销与经销的特点, 提出中小企业应改变单一的销售模式, 采取组合式的销售策略, 从而更深更广地开拓市场。
[ 关键词] 中小企业; 工业品; 直销; 经销
[ 中图分类号] F713
5
[文献标识码] A
[文章编号] 1005- 6432 ( 2011) 2- 0055- 03
1
3
便于建立长期稳定的合作关系
1
直销渠道模式
与用户长期的直接接触, 有利于加深双方的理解, 了
从销售渠道来看, 大部分中小企业多年来通常采用的解用户的需求。在工业品市场上, 销售人员处于买方和卖
是直接销售给用户的渠道策略, 尤其是从事工业品生产与方之间, 对于建立和维持长期的买卖关系, 他们即使不负
销售的企业。有全部责任, 也要承担主要责任。能否建立和维持这种关
工业品有一定的特殊性, 产品的通用性不高, 各个用系是企业在工业品市场上获得战略优势的关键。保持与用
户都可能有不同的要求, 一款产品开发出来, 仅适用于一户各部门较紧密的联系, 在用户内部发生人员更替的时候
小部分用户, 不会出现较多用户都使用同一款产品的情能及时衔接, 有利于双方合作的稳定。
况。由于用户要求的复杂性和产品的特殊性, 需要与用户 1
4
快速收集市场信息
保持较高的接触度, 因此直接销售是一种较好的方式, 其对市场的直接覆盖, 有利于建立一套信息收集系统,
优点有以下几点。了解市场的最新动态, 洞悉行业的发展变化, 在最短的时
1
1
能准确满足用户真实的需要间内制定出与市场相适应的方案; 通过信息收集分析用户
工业产品不像一般产品那样通常是生产厂家开发出来未来的发展状况, 紧跟用户的发展方向, 及时调整方案、
以后再由销售人员推销给用户使用, 而是先由用户提出要更新设计, 在未来的产品竞争中掌握先机。
求, 生产厂家根据用户的要求进行设计, 样品做出来后交 1
5
用户的要求
用户试用, 试用合格再上批量, 如用户不满意, 则需进一许多用户, 特别是行业内的大用户、知名企业出于技
步改进, 重新设计交样, 如此往复, 直到用户满意。术支持与降低成本的考虑, 一般要求不通过中间商而是与
由于用户和生产厂家所处的角度不同, 因此对产品的生产厂家保持直接联系, 对这部分用户只能采取直销方式。
认识有一定差异。作为一线的销售人员需要明确用户的侧
2
直销渠道的不足之处
重点和最终用途, 结合生产厂家的技术极限, 向用户提出
合理的建议与修改方案, 在这个过程中需要厂家与用户密直接销售模式也有其局限与不足之处。
切合作, 经过多次的协商、交流、修改, 共同探讨技术问 2
1
销售成本较高
题, 最终达成共识。目前由于市场化的高度运作, 异地销售占了极大的比
1
2
处理问题快速及时例。由