文档介绍：:..关于协同拜访的一些建议关于协同拜访的话题已经很多了,而且对于处在管理职位上的同事,也是经常使用用的一种管理手段。另外许多医药销售企业也都把它制定成一项管理制度,是管理人员必须做的工作。今天我们主要说说如何让协同拜访变成对医夯代表和地区经理有效有制首先,我们不否认一点的是,医药代表与地区经理和主管对协同拜访的初期认识就是检查工作,对吗?而且很有趣的现象是,代表面对协同拜访的潜意识是男士恋爱心理,即希望把自己最好的一面给女方看,只不过这回是给上级看。地区经理和主管对协同拜访的潜意识是岳母考察未来女婿的心理,即看看男方真实情况与不足的地方。所以医药代表对协同拜访比较紧张,打破正常的拜访计划,集中精力的对付上级而不是客户。地区经理和主管希望希望能在正常的拜访中看到代表的真实表现,因此时常安慰代表说,你该怎么拜访就按你的计划拜访。医药代表是如何化解上级的协同拜访带来的压力呢?第一,转化成公司领导看望客户的拜访,代表会对客户说,我们公司的领导今天特意来看你了,剩下的就是你和客户寒暄交流,代表在旁边观看,拜访结束了,大家感觉有点换位了。第二,代表把你领到偏远的区域,你不是说按照代表的计划走吗?坐很长时间的汽车,把上进搞得筋疲力尽,希望很快结束拜访,代表的目的达到了,尤其是对女性上级很管用。第三,找几个客户需求难题给上级准备好,上级能解决更好,不能解决就起到吓阻下次协同拜访的作用,所以有的地区经理说,只要协同拜访,什么产品进院、客户需要赞助的问题就特别多,就等着我去解决了。当然,这可不能怪咱们代表,因为代表对检查工作是不需要的,尤其是代表感到协同拜访是为上级管理服务的,对自己的工作没有帮助的时候,对协同拜访很厌倦,爱发牢骚:“怎们又来了”,这是很正常的心理。根据上述的事因情理,我提些建议,大家一起共勉吧。协同拜访比较理想的效果是什么呢?那就是代表认为协同拜访是代表的权利,就像我们销售一线的同事建议产品经理到市场走一走的需求心理一样。代表觉得是对他们工作的一种重要帮助的资源,甚至影响到个人职业生涯的发展。1、 针对刚刚加入销售工作的同事来讲,他们对协同拜访的需求是很高的,我们协同拜访的重点是辅助性的,辅助内容有:一、信息的收集和管理使用1)产品最基本的信息:哪一类药?治疗什么疾病的?规格?价格?最重要的竞争产品和厂家?2)客户最基本的信息:手里有家几家医院?具体位置与快捷交通路线?最支持我们产品处方量的医生都是那几位?电话?上班值班安排?药剂科主任?库管?哪家医药公司对口供货?3)销售政策的答疑,刚做销售的代表对销售政策的理解和运算准确需要必要的辅导。二、 销售技能1)拜访技巧中,拜访不同客户的目的要明确化,虽然简单,但容易忽略和做不好,举例如果是要求客户提高处方量,那就事先想好用什么方式表达出来,语言上怎们说?要有准备工作。2)有目的性的开场白、探询、缓冲、成交是要尽快学会的。三、 工作压力1)关注代表的感受,倾听他的不满,对客户、对公司,我们要面对一个真实的医商代表和他的辛苦。2)关心代表的家庭经济压力,只要不涉及隐私,应该真诚的关心他们,家庭生活不稳固,丁作效率无从谈起。2、 针对工作经验相对丰富的销售代表来讲,他们需要能力的认同,对新的思维和观念