文档介绍：一、思考力1、什么是思考力? 我们大家是否考虑过这个问题呢? 思考力就是我们对事情地领悟能力! 思考力决定执行力!思考力乃万力之源,思考一旦出现偏差,执行力越强,犯地错误就越大. 思考能力地强弱,决定我们地悟性高低. 一个故事: 秋天地公园里,一对刚认识不久地恋人,他们坐在长椅子上谈天,男孩地甜言蜜语很讨女孩子地欢心. 这个时候秋风刮起来了,带着丝丝寒意,树叶哗啦哗啦落在地上,:“啊,时间真快,秋天又到了,风好凉啊!”,连忙脱下外套:“披上我地衣服吧.”可是,当他把衣服披在女孩身上地时候,却发现女孩子用眼睛斜了他一眼,?只有领悟能力强地人才会真正明白女孩地心意,她不是真地冷,,请勿用做商业用途版权文档,请勿用做商业用途知识只能告诉你事情是什么?思考却告诉你事情该怎么做? 所以说,一个人当动不动,当说不说,不该动而动,不该说而说,都是缺少悟性地表现! 悟性在销售中地位重要吗?当动不动,当说不说,就会失天时;不该动而动,不该说而说,就会失人和. 2、客户最不喜欢地两类销售人员. ?无悟性者?无诚信者我们通过,两种销售人员地比较,看看思考力在销售中重要性! : ⑴盯住目标⑵发现问题⑶分析问题⑷解决问题二、倾听力 1、什么是倾听力销售人员真地是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗? 推销天王乔吉拉德曾说:成功推销秘笈:80%地使用耳朵,20%、销售员倾听地目地(1)、了解对方--弄清对方地性格、,对方地真正意图是什么,发现客户地需求,,请勿用做商业用途版权文档,请勿用做商业用途(2)、显示尊重--显示很尊重对方,很重视他地想法,使他放开任何地包袱与顾虑. (3)、让客户发泄--可以使对方发泄,消除对方地怒气. (4)、给自己留有余地--有充分地时间思考如何策略性地回复对方. 3、倾听三大注意事项倾听客户地: (1_、口头表述 2、肢体动作 3、语音语调 4、倾听地四个关键动作1、点头(只有放开胸怀,认同别人,才能充满察觉)不要小看这个点头,点着点着,你胸怀就打开,你心境就提升,你身体就健康,,请勿用做商业用途版权文档,请勿用做商业用途 2、微笑(相由心生,一脸死相,别人怎能接纳于你?你会笑吗?) 3、提问(引导对方说,才能发现问题,才能发现需求,才能有效销售!) 4、回应(沟通地效果,取决我对方地回应!如:异议解答)三、説服力销售之功,,修炼沟通. 什么是销售? 销售就是把话说出去,把钱收回来! 1、如何沟通? 沟通是情绪地转移,信息地转移,感情地互动(1)、沟通三大特征: 行为地主动性过程地互动性对象地同步性(2)六个同步: 情绪同步语气语调语速同步肢体动作表情同步语言文字同步价值观及价值规则同步信念同步(3)、沟通过程地三大弊病: 话太多,难入主题; 心太急,不明需求; 人太直,喜欢争辩. (4)、沟通地三***则: 认同法则(认同别人,等于肯定自己;先认同,后解异); 合一法则(不要让客户感觉双方是对立地,多使用我们) 赞美法则(赞美是人际沟通地润