文档介绍：如何寻找潜在客户一据专业的市场调研公司所提供的数据:在从事第一年销售的人员中,80%的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位原因分析由于找的是不合适的客户,使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费缺乏对合格客户的标准评估,使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位二搜索潜在客户的重要性搜寻潜在客户是销售的第一步,在很大程度上,这决定着我们今后的目标与方向在销售中,我们所要提到的关于潜在客户的搜索不仅仅是指获得客户联系方式、地址这些简单的基本信息,更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户想一想:合格的潜在客户还具备哪些条件?三合格的潜在客户合格的潜在客户应具备的因素MAN法则Money:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的经济实力。Authority:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。Need:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。图例:购买能力购买决定权需求M(有)A(有)N(大)M(无)A(无)N(小)其中:M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。m+a+n: 非客户,停止接触。由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户四准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。5准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点。信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。