文档介绍：推销客户寻找
一据专业的市场调研公司所提供的数据：
在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位
原因分析
由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费
缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位
二搜索潜在客户的重要性
搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向
在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不仅仅是指获得客户联系方式、地址这些简单的基本信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户
想一想：合格的潜在客户还具备哪些条件？
三合格的潜在客户
合格的潜在客户应具备的因素
MAN法则
Money：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的经济实力。
Authority： AUTHORITY，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
Need： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
图例：
购买能力
购买决定权
需求
M(有）
A（有）
N（大）
M（无）
A（无）
N（小）
其中：
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：　非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户
四准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
5 准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。