文档介绍：十里蓝山2011年年度总结 及2012年营销总纲
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项目年度销售目标
天岳目标:100%售罄
云岭目标:80%销售
(约105套,㎡)
目标意味着什么?
目标解读
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2011年销售43套,
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目标
核心问题梳理
总体回顾
市场分析
营销策略
策略细化
销售分析
拓客分析
推广分析
活动分析
基本思路
销售业绩:,累计销售43套,,,成交单价11763元
成交数量排序:联排>双拼>小独栋>大独栋=叠加
→联排、双拼为畅销产品,叠加为难点产品
成交单价:,,,联排1万,
→明星产品实现高价,现金流产品联排价格实现达到预期
总体回顾
推广分析
销售分析
拓客分析
活动分析
成交产品:上半年集中300万双拼,下半年集中150万联排,10月份受整体市场影响销量无提升
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成交时间分析:集中在5、8、9月份
→上半年集中消化天岳双拼,下半年联排成为主力畅销产品
月消化接近4套
总体回顾
推广分析
销售分析
拓客分析
活动分析
成交客户分布:岛内客户占绝对主导,且以SM二期和文化艺术中心为主要成交地带
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岛内客户:思明区业主较湖里区业主多出30%。思明区是业主工作、居住的主要集中地;
集美客户:项目周边区域即灌口客户成交占28%仅次于思明区,购买需求比较旺盛;
海沧、南安:部分偶得的海沧、南安客户;
外省:无外省客户。
SM二期:距离松柏最近的一个大型购物中心,人流量多,高端人群较多
文化艺术中心:文化艺术中心是松柏片区的一个大型人群聚集处,周边有大量高端社区,是客户的目标人群。
总体回顾
推广分析
销售分析
拓客分析
活动分析
成交客户分布:岛外成交客户周边灌口镇为主要聚集区域,集美、海沧亦有少量成交客户
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周边区域: 项目周边的大岭、李林村成交业主较多,对项目了解比较多,认可项目的投资价值。(集美\灌口客户有11套,其中灌口有6套)
海沧:一桥之隔,属于项目的偶得客户
集美片区
海
沧
片
区
总体回顾
推广分析
销售分析
拓客分析
活动分析
成交客户特征关键:36-45岁,已婚3、4口之家,个体、高管,银行、房产建筑行业为主
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成交客户特征
年龄集中在36-45岁
成交客户年龄分布
已婚3、4口家为主
个体老板、公司总经理、高级公务员为三大主力
银行21%
房产20%
石材18%
外贸14%
公务员10%
总体回顾
推广分析
销售分析
拓客分析
活动分析
成交客户认知途径:以友介、路过和call客为主,开发商推介和友介老带新成交比例较高
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客户成交途径分析
老带新情况
云岭A区4202业主洪姐自己购置3套,并带来朋友来,促成2套成交
47号业主杜女士带来2套成交
开发商带朋友玩耍促成成交
工程部、承建商等带来部分成交
成交客户认知途径
友介42%,占成交渠道的一半
路过20%,相当一部分客户通过旅游了解到项目
Call客15%:销代结合项目动态、活动进行集中邀约
开发商推介12%:开发商关系户及客户资源提供
总体回顾
推广分析
销售分析
拓客分析
活动分析
成交客户购买关键:项目环境的山水最受客户认可,现场卖压、价格及配套展示是促动因子
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成交关键因素包括:环境、现场卖压及SP、价格、湖景、寻梦谷、视野、山路、花海、服务、高尔夫、风水11个方面;
成交关键因素排序:环境>现场卖压及SP>价格>湖景>寻梦谷\视野\山路\花海\服务>高尔夫\风水
客户绝大部分认可项目的自然环境中的山、水
新建成的花海,震撼效果带来成交
成交关键因素分析
总体回顾
推广分析
销售分析
拓客分析
活动分析