文档介绍：终端导购管理
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目录
产品展示与讲解
高超的导购技艺
导购原理介绍
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现场导购的重要性
良好的促销服务可以使顾客作到以下三点: “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买”
著名的销售数字法则:1:8:25:1,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,1名顾客达成购买行为。
如果你得罪了1名顾客,那么也会带来相应损失,而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
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顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA”爱得买法则
咦,这是什么? ~ ~ ~ ~ ~ ~ (注意 Attention)
这个应该不错! ~ ~ ~ ~ ~ ~ (兴趣 Interest)
看看? ~ ~ ~ ~ ~ ~ (停留)
(真)想要! ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ (欲望 Desire)
虽然想要,但其它也许更好。~ ~ ~ ~ ~ (比较)
嗯,就这个吧。~ ~ ~ ~ ~ ~ (信赖 Trust)
请给我(们)这个。~ ~ ~ ~ ~ ~ (消费 Action)
不错,消费得值,买到了好东西。~ ~ ~ (满足)
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产品与顾客的互动
购买者之力
商品展示力
满足
决定
确信
比较
停留
欲求
兴趣
注意
待机
欢送
成交
解释
推荐
了解
接近
提示
建议
附加
说明
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促销工作的新模式
促销新模式
促销旧模式
商品介绍
结束促销
40%
30%
20%
10%
评估需求
顾客关系
顾客关系
结束促销
商品介绍
评估需求
40%
10%
20%
30%
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目录
产品展示与讲解
高超的导购技艺
导购原理介绍
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终端展示要点
产品卖点的展现
销售要点的突出
品牌形象的表现
促销氛围的营造
整合和统一性
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产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点:
商品陈列展示化
陈列展示生动化
商品陈列应注意六大要点:
1、充分利用既有的陈列空间,发挥最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购;
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产品展示要点
3、系列商品集中陈列,目的是增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前;
4、掌握顾客的移动路线,将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处等;
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上;
6、展品经常维护,除保持产品清洁外,还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。
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