文档介绍：销售的范畴很广,包括买卖、租赁、招商等销售行为。解决销售期间的一些困难,就是如何控制或消化客户。一、正确区分障碍和拒绝置业顾问和客户之间的矛盾体现在销售过程中就是障碍和拒绝。从名称上看,障碍和拒绝都会造成销售困难。具体来说,障碍和拒绝的区别主要表现为:,也就是客户需求中任何没有得到满意答复的部分。它是可以逾越的。客户需求总会遇到一些满意的和不满意的答复部分,在这种情况下,置业顾问要清楚哪些部分构成了障碍,要反复重复和强化有价值的信息部分。一般来说,产生障碍的主要原因是客户想购买也有购买力,但他们无法判断是否购买。,与价值无关。拒绝有可能是很难逾越或者已经被否决的行为。产生拒绝的原因主要有两个方面:一是因客户本身的主观问题、实际后台的客观问题等造成客户无法购买;二是置业顾问提供的产品与客户的实际需求有很大差异。总而言之,障碍和拒绝的主导体不同。二、产生障碍和拒绝的原因及其处理方式从主观层面上看,克服销售困难的解决方案有两个:首先是克服拒绝,其次是克服障碍。,拒绝分为真实拒绝和非真实拒绝。真实拒绝真实拒绝,就是客户实际上没有购买能力或者需求。需要注意的是,在真实拒绝过程中,置业顾问应学会主动放弃,搞好个人良好关系。非真实拒绝非真实拒绝,就是没有真的拒绝,而是讨价还价,欲拒还迎。面对非真实拒绝,置业顾问要考虑如何打消顾客的顾虑。。产生真实障碍的原因及处理方式所谓真实障碍,就是由于置业顾问表达上的失误或者传导上的弊端,无法达成客户所需要的结论,它是真实存在的。比如,在内伤、价格等方面,销售人员很难与客户进行谈判或交涉。针对产生真实障碍的不同原因,置业顾问应有不同的解决方案:客户对自身需求认识不清时的解决方案。客户对自身的需求认识不清,这是置业顾问遇到的真实障碍。面对这种真实障碍,销售人员可以通过反复引导性地问问题来解决,引导客户清楚其需求点。针对客户对自身需求认识不清的问题,常见的解决方案有三步:第一,产品核心价值简洁化,就是链接项目的唯一性;第二,产品核心价值传递通俗易懂,就是把复杂问题简约化,让客户对项目有一个认识;第三,同类客户的体验传达,如与客户分享同类客户的一些体验、投资产出的数据,这种同类客户体验的传达能够解决客户自身需求不明晰的问题。客户对产品是否满足需求有疑虑时的解决方案。客户对产品是否满足需求有疑虑,就是销售人员说得太好,令客户心理上产生质疑。这时双方可以进行洽商,逐一列出顾客的需求和销售方提供的内容,然后找到能够连接的表达方式,并一一解决。针对客户对产品是否满足需求有疑虑时,主要的解决方案有四步:第一,确保核心价值传递成功。确保核心价值传递成功,就是产品核心价值的简约化,找到好的传达方式。比如,投资客户来访时会带助手或者专业人士陪同,这时置业顾问不仅要关注客户本人,也要考虑智囊团的作用。因此,销售人员要注意传递的主体、方法等问题。第二,挖掘个性化需求。销售人员要尽可能对核心价值进行简单总结,传递时做到通俗易懂。需要强调的是,面对有疑虑的客户,置业顾问要帮其总结个性化需求。比如,两个火锅店在同一地进行商铺性经营,这时销售人员要了解客户的个性需求,可以在味道、环境、通