文档介绍：导购销售技巧
长远的销量
短暂的销量
导购销售技巧
一、迎接
二、订单
三、售后
导购迎接六技巧
1、开心自然
2、男女有别
3、察言观色
4、结伴而来
5、顾客分类
6、购物心理
开心、自然:迎接、购物过程、购物环境。
导购员:应显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。
顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。
不是放任不管,而是用心跟随,恰当的时候接近顾客。
1、开心自然
男性顾客特点:
有明确目标。
不愿斤斤计较。
不愿花很多时间选择、比较。
产品稍微有毛病,只要无关大局就不去追究。
强调商品效用,及物理属性。
在购买活动中,心境变化小,感情色彩淡薄,理性。
很少反悔退货。
当几种购买动机冲突时,也能迅速做出决策。
针对措施:
主动、积极、热情。
介绍产品性能、特点。
介绍使用方法、效果。
促使交易迅速完成,满足男性顾客求快的心理。
2、男女有别
女性顾客特点:
易受感情因素和环境气氛的影响。
容易引起冲动性购买。
后悔、退货现象比较普遍。
强调商品完美、时代感、符合社会潮流。
注重实用性和具体利益。
担心被欺骗。
这也是挑挑拣拣、比来比去、迟迟不下购买决定的原因。
针对措施:
热情、耐心,提供周到细致的服务。
不要急与成交。
给她们足够挑选比较的时间。
满足其求真的心理。
2、男女有别
3、察言观色
1、从年龄、性别、服饰、职业、爱好等特征上观察,有针对性的介绍。
一般来讲:
老年人------方便实用,
中年人------美观大方,
青年人------时髦漂亮。
一般来讲:
工人------经济实惠,
农民-------牢固耐用,
知识分子-------优雅品质,
文艺界人士-----别具一格。
3、察言观色
2、从眼神、言谈、举止等特征上观察,判断消费者的脾气、性格、需求、购买动机。
豪爽明快:
动作敏捷、说话干脆利索。
针对措施:
迅速介绍商品、快速达成交易。
犹豫不决:
挑选商品时,动作缓慢,挑来选去。
针对措施:
耐心周到、适当的解释。