文档介绍：家具家私导购销售培训
东方汇美家私制造有限公司简介

【入门篇——导购员的职业定位和基本素养】
导购员的职业定位和基本素养
认识自我——导购员的定位
在家具商场里,分分秒秒都在上演者一幕幕精彩的交易。买卖之中,有一个角色发挥着越来越重要的作用,越来越受到关注和重视。
这个角色就是导购员。
作为KBH沙发和KHB专卖店的形象和代表和体现,KBH沙发的导购员每在商场的一线为顾客提供优质的服务。
导购员的主要工作就是把KBH沙发推销给顾客,让顾客在接受产品的同时也接受公司的形象和服务。在推销的过程中,导购员即是推销产品,也是推销自己,在推销的过程中体现自身的价值。
导购员的主要职责:
通过卖场与消费者交流,向消费者宣传KBH的产品和形象。
做好卖场环境、产品和POP的陈列和维护。
利用各种销售技巧,积极向消费者推介商品,提高顾客的购买欲望,增加营业额。
收集、反馈顾客对于产品和企业的信息。
收集、分析、了解竞争对手的信息
完成相关工作报表、统计报表和其他工作。
记住:导购员的工作职责就是满足顾客的需求
突破自我——导购员的观念
态度决定一切
每个人都可能有不同的命运,虽然你无法改变自己的过去,但却可以改变自己的未来。
每个人对待生活的态度都会有所不同,有的人对待生活总是那么乐观,积极向上。在他眼里,
生活和工作总是那么美好;而有些人对待生活和工作总是那么消极、颓废,总是抱怨生活和工作的不如意。
其实生命是个学习的过程。你花费了一份精力在工作上,你也就收获了一分知识和财富。全力工作,用脑工作你才能体会到工作的真谛和乐趣,你的未来才会有最大的回报。
改变一下自己的角色,我们不单是在为公司赚钱,我们是在做一份事业,是公司收获的,同时也是自己收获的:我们在为顾客提供好的产品,其实是在为人们提供一种新的生活方式;我们不仅仅是在卖产品,而是一种设计师倾心创作的艺术,一种文化,一种修养和品位的东西。我们为顾客服务的同时,也得到了公司、顾客和社会的承认和认可。
所以态度是重要的,而态度又必须是诚恳的、发自内心的、全心全意为公司和顾客服务的。
用心经营
爱心:
来到这个世界,我们爱我们的父母、兄弟姐妹、亲戚朋友,爱我们的公司和同事,也爱
我们自己。
爱是责任、是付出、是源泉、是动力。
家具——惟有爱它、喜欢它,才能领悟曲直之间的灵性!
销售——惟有爱它、喜欢它,才能体味其中酸甜苦辣的真谛!
信心:
信心会使你在生活和工作中左右逢源而倍受欢迎,让你充满魅力而征服对方。以自信的
心态加上对产品的信心,你会在销售工作中更加容易征服顾客。
恒心:
每个人都生活在习惯之中,习惯就是长期坚持不懈的结果。培养一个好的习惯,可
以改变你的一生。
细心:细微之处见真情,服务无止境,细心的服务可以得到意想不到的效果。
平常心:
有平常心的人,才不会计较一时的得失。收获,是一种满足;给予,是一种快乐。快乐
在于一种追求的过程。
拥有平常心,才能冷静的认识自我,才能有冷静的心态对待你的工作。
用心了解顾客的需求,用心学习和提高工作的方法和技能,我们才能用心经营好导购这份工作,才能用心创造美好的生活。
完善自我——导购员行为规范

仪表:仪表不仅仅是外表形象的问题,也是一个人内在涵养的表现和反映。仪表是构成第一印象的重要因素,它表现人的外部形象,反映一个人的精神状态、道德修养。对导购员来说,要留给顾客良好的第一印象,取得顾客的好感,就必须重视仪表。
一个优秀导购员,首先必须衣着整齐得体,不奇装异服浓装艳抹,做到朴素、整洁、自然、大方,外貌整洁、干净利落会给顾客留下仪表堂堂、精神焕发的好印象。导购员的形象不仅仅只代表个人形象,而且还是公司形象的外在体现。
导购姿势:
a、站:导购员在接待顾客咨询时要时刻保持站立姿势,脚跟合拢,脚尖自然分开成30度角,两手交叉放于腹前,挺胸收腹,目光平视,严禁双手叉腰,双臂抱于胸前或对着顾客打哈欠,伸懒腰。
b、手:导购员给顾客介绍产品时,手指应自然并拢,手掌向斜上方倾斜,以肘关节为轴指向目标,严禁用一个手指指点方向,摆手回答或用手做各种小动作。
c、行:导购员行走时应抬头挺胸,双臂自然摆动,双眼平视前方,面带笑容,充满活力,带有自信向上的神态。严禁左顾右盼,四处张望或盯注顾客上下打量。
2、礼仪(举止礼仪与言谈礼仪)
礼指礼貌,仪指礼节、仪式,礼仪泛指人们在往来应酬中的各种符合礼节要求的交往方式、行为方式、社会活动、典礼程序等以及与此相适应的服饰、标志等。举一个例子,如出席重要场合男士要求西装革履,这就是礼仪的一方面。古人云:礼无碍,事无碍,礼事无碍,事事无碍。中国人自