文档介绍：终端导购案例分析
A:市场导购员现状
优秀导购员占总数的10%以下,普通的导购员占了90%以上。他们之间的差别到底在哪里呢?通过分析和研究,得出的结论是:
工作态度不端正,不积极.
不够专业,对同行业竞争对手不了解.
对于沟通没有什么技巧.
没有投入全部的精力到工作中去,没有把工作当事业来做.
B:终端销售技巧及状况案例
跟着顾客转,直到送出门;带着顾客走,吸引并留下他
在专卖店里经常遇到这样的情景:顾客从左边门口进来,一边慢慢往前走,一边看家具。导购员手拿计算器,跟着顾客往前走。顾客不讲话,导购员也没有开口。直到顾客从右边门口出去,导购员面带茫然和无奈的表情回到原先的位置,继续等待下一位顾客的光临。
你曾有这样的经历吗?
通常情况下,有这种表现和行为的顾客,是属于闲逛型和好奇型的顾客,他们只是来打发时间或是满足好奇心而已。他们之所以不向你询问是怕你太过热情,最后不买东西弄不好意思。那么遇到这样的顾客,导购员是应该主动与他沟通,是应该不予理睬?
导购人员需要明白的是,对于家具企业或是经销商来说,他们平时一般不专门做广告宣传,专卖店本身就是一扇让消费者了解信息心最好窗口,消费者来到店里观看产品就是一次难得宣传机会,并且这种宣传的效果是广告的好几倍。因此,只要有顾客来到专卖店,导购员都应该珍惜这次宣传产品或品牌的机会,这将为产品的销售带来长期的影响和帮助。
很多导购员不愿意这样做,因为她们认为这样比较累,而且没有什么意义。如果你也这样想,我想请问:顾客今天在你这里买产品,是不是因为他以前对你的产品或品牌有过一不定期的了解或认知?一定是。因为大多数人买东西,都愿意选择他所熟悉的。如果顾客对你的产品一点也不了解,他就不可能付账签单。那么,今天来到你店里“观光”的顾客,有没有可有在不久的将来购买你的产品呢?当然有这个可能。
另外,在一天的工作时间中,有多少顾客需要你接待?我走访过许多城市,发现各地区都很相似,除了节假日之外,家具城里的顾客可谓极少。如果你的店里一天只进来三五位或是十几位顾客,你是不是应该认真接待每一位顾客呢?你不但应该,而且要全力以赴。因为今天的这三五位或十几位顾客,很可能正是以后向你购买产品的人。今天向你购买产品的人,正是以前某一天来到你店里的顾客之一。因此,每一位导购员必须记住以下几点
专卖店就是宣传产品的窗口,导购员应当用最有产的方式告诉每一位顾客产品或品牌的独特优势在哪里;
对于闲逛型或好奇型的顾客,需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象,这样做可以对品牌或产品进行有效的宣传,有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象;
不要只是跟着顾客走,要想办法与顾客互动起来(有几种方法可以让不开口的顾客讲话:一是先递给顾客一份宣传资料,再引导顾客讲话;二是利用顾客的好奇心,对他说“您一定要知道”“非常关键”等语言;三是多问“为什么”“怎么样”;四是保持活力与热情,提高说话的兴奋度,这样可以感染顾客的情绪);
如果店里顾客较多,可以少花些时间在闲逛型或好奇型的顾客身上。
顾客
(从门口慢慢走进来,没有对任何产品产生特别的兴趣。第一感觉可以判断,顾客只是闲逛而已)
导购员
欢迎光临!(导购员仍然需要充满活力与热情地接待顾客,如果没有更重要的顾客需要接待的话)
顾客
(点头,没表情,继续往前看)
导购员
小姐,有什么可以帮到您吗?(保持说话的兴奋度,这样容易感染顾客)
顾客
我随便看一下。(顾客依然神情冷淡)
导购员
没问题!小姐,您是第一次来看我们的产品吧?(微笑,热情地与顾客话,想办法与顾客交流。)
顾客
(点头,就是不说话,也不看导购员,继续往前走。很显然,顾客没有放开,感觉不买产品不好意思麻烦导购员)
导购员
这里有一份很好的资料,您可以带回去看看!(导购员在顾客看产品的时候,取了一份宣传资料。注意,顾客一般都会接受你递给他的资料,当了接受了资料之扣,通常更容易打开心扉)
顾客
好,谢谢!
导购员
不客气!您知道吗?XX家具是国内最大的品牌之一,销售量在全国都排在前三名的。(虽然知道这位顾客今天不是买家具的,但是也要对她进行品牌宣传,这会为以后的销售打下基础。注意,这几句话不定期要要精练,要能让顾客产生深刻印象)
顾客
大品牌!
导购员
小姐,请教您一个问题,一般您好儒换新房子的时候买家具呢,还是在其他时候买?
顾客
什么时候需要什么进候买吧。
导购员
也对,今天您想要了解哪些方面呢?(确认顾客的动机)
顾客
我只是来看看,现在还不需要。
导购员
没事,尽管看吧!以后想买家具时,一定要选行业品质最好的XX品牌!(再次宣传品牌)
问一句答一句,被动介绍;被动介绍主动挖掘顾客需求
顾客走进店,向导购员问道:“这里有