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文档介绍：销售管理
主讲: 彭建仿
重庆工商大学商务策划学院
第一讲
销售管理概述
一、基本概念
市场营销≠销售
营销是可盈利的满足顾客需求,包含对整个经
营过程的分析、策划、实施和控制。
销售是企业把生产和经营的产品或服务出售给
顾客的活动,它是营销的一部分,是营销的一个
重要职能。
一、基本概念
推销≠销售
推销是一种“推”的策略,顾客在推销活动
中处于被动地位。
销售不仅包括“推”的策略,还包括“拉”的
策略。
二、销售的作用与性质
销售的作用
销售创造价值
销售观念的发展
传统销售观念(AIDA、DIPADA、GEM、FABE
模式) 现代销售观念(买卖双方
互动、买卖双方组织联系、关系销售观念)
传统销售观念
AIDA模式:
唤起注意(Attention)
诱导兴趣(Interest)
激发欲望(Desire)
促成交易(Action)
传统销售观念
DIPADA模式:
准确发现(Definition)顾客的愿望和需求
把顾客的需要与推销的产品紧密结合起来
(Identification)
证实(Proof)推销商品符合顾客需要和愿望
促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品
刺激顾客的购买欲望(Desire)
促使顾客采取购买行动(Action)
传统销售观念
GEM模式:
该模式着重培养业务员的自信心
使其相信所推销的产品(Goods)
相信自己所在的公司(Enterprise)
相信自己的能力(Man)
传统销售观念
FABE模式:
与前面几个模式相比,该模式把推销的重点放在
顾客利益的满足上。
介绍产品特征(Feature)
介绍产品优点(Advantage)
顾客购买产品获得的好处(Benefit)
提供有效证据(Evidence)促使顾客购买
三、销售管理的基本原理
销售管理的涵义
狭义的销售管理以销售人员为中心的管理
广义的销售管理所有销售活动的综合管理
本书定义对企业销售活动进行计划、组织、
指挥和控制,以实现企业价值的过程
销售管理的内容
制定销售规划---设计销售组织---指挥和协调
销售活动---评价与改进销售活动