文档介绍：销售管理
引子
问题:
假如你开了一家店(服装、饮料、食品、手机、化妆品其中任何一种),为了保证良好的经营效益,你需要考虑哪些方面的问题?
前言
销售是企业利润的源泉;销售部门是企业最重要的职能部门之一;销售和销售管理是市场营销毕业生最重要的就业方向。
本课程旨在介绍销售管理的基本原理、一般方法和技巧,以及运用计算机进行销售管理的基本技能。
课程内容力求贴近企业实际情况,便于同学们在从事销售和销售管理工作时能迅速进入角色。
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课程主要内容
销售活动的管理(计划、组织、实施、控制)
销售人员的管理(招聘、培训、激励、考核)
销售要素的管理(区域、客户、产品、终端)
计算机技术在销售管理中的应用(CRM、EXCEL、销售分析)
参考书目
:高等教育出版社
邵兵家、——理论与实践:清华大学出版社
:中国水利水电出版社
学习与考核
每5-6名同学组成一个学习小组
每组选取一特定行业,虚拟其中一家企业
每章结束后各小组对各自企业进行对应的销售管理策划
课程结束后完成整个销售管理策划报告
成绩评定:考勤10%,课堂表现10%,报告30%,考试50%
考试方式:闭卷
总目录
第零章销售管理概念
第一章销售计划管理
第二章销售组织管理
第三章销售区域管理
第四章销售人力资源管理
第五章客户管理
第六章销售分析
第零章销售管理基本概念
关于销售管理的含义,中外专家和学者的理解有所不同。西方国家学者一般认为,销售管理就是对销售人员的管理(sales force management)。营销学权威菲利普·科特勒认为,销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗(Joseph )认为,销售管理就是解决销售过程中出现的问题,销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为,销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。我国学者李先国等人认为,所谓销售管理,就是管理直接实现销售收入的过程。
销售管理基本概念
本课程的界定:对企业销售活动进行计划、组织、领导和控制,以达成销售目标的过程。
狭义:以销售人员为中心的管理
广义:以销售活动为中心的管理