文档介绍：导购员实战手册
多喜多文化休闲生活馆
篇一、导购员的职责和要求
• 一、基础要求 • 二、职责要求 • 三、技巧要求 • 四、结束共勉
一、基础要求
• 导购是什么? • 树立正确的心态与从业观 • 导购员应掌握的基本知识 • 导购员日常工作流程
导购是什么
导购--- • 直意:引导购买,促进产品销售。 通过导购员的努力,使产品销量提升 • 引申意一:巩固产品品牌、建立企业形象。 通过促销员努力,产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象 • 引申意二:推销自己 推销产品首要推销自己,只有消费者接受了推销员才能接受她的产品,树立正确的心态与从业观
导购员在公司的位置
• 企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通,他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格 • 信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息 • 消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助 • 店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证导购员良好工作的前提
导购员应掌握的基本知识
• 1、了解公司应了解公司的背景、文化、产品、市场行情等
•2、了解行业和常用数语 5S(Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 诚恳 Smart 灵巧 Study 研究) 4P(Price 价格 Place位置 POP宣传品 Promotion 促销)
3、 了解产品知识 商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌。
获取方法:闻——听专业人士介绍产品知识; 望——亲自观察、阅读产品知识; 切——亲自感受产品,体会产品的优缺点; 问——对疑问要找到答案; 讲——自己明白和让别人明白是两个概念
(产品布局、终端展示、促销模式、销售技巧、竞品顾客分额分析等)
导购员日常工作流程
可概括为四个字:访、看、做、写
• 访—与商场组长或组员打招呼
• 看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品
• 做—清扫展台、整理样品、介绍产品、发放赠品等
• 写—认真填写报表及竞争产品报告
二、职责要求
• 店内陈列及维护
• 商场库存管理
• 销售促进
• 报表体系
店内陈列及维护
• 原始陈列维护 A. 保证样品品种及规格齐全并应与价格相符 B. 上样饱满,突出陈列主题
• 特别陈列及维护 B. 随时保证特殊陈列样品的充足齐全
• 宣传品的使用 特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报,并保持海报的整洁
商场库存管理
• 安全库存控制: 安全库存=周销量*
• 配合业务员督促商场订货
• 近期货的统计 在陈列过程中本着先进先出的原则,谨防产品滞销
• 库存报告体系 ,将实际库存数,包括近期货数量一同报给公司 ,控制合理的安全库存