文档介绍：王者之道系列宣导方案
前言
高频率的产说会给我们带来了巨大的成效,但同时也消耗了大批的客户资源,营销员的客户资源积累成为我们当前面临的巨大挑战,而这期间大多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中,这些老客户资源是否还有利用的空间,接下来新产品的销售该面向哪些客户,如何协助营销员进行客户开拓,本专题将进行详解。
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客户资源分析
客户资源分析结论:
1、客户渗透率不高; 2、潜在需求巨大; 3、老客户亟待深度挖掘
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业务伙伴的客户经营现状
关系很好
已深度开发
2
3
关系一般
没有深挖
处于边缘
容易流失
到其他公司
5
基本不联系被遗忘
有的已流失到同业
但没有形成****惯性的转介绍
沉睡的客户
游离的客户
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平均一年见
2-3次面的
平时不见面,
有事电话联系的
剩余的
几年也没见过的
也没联系的
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单
约380个客户
【真实案例】
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这些客户都没有需求吗?为什么不见?
那些联系的都是我的重点客户,我经营好那些客户就够了,其他的都是:
1、客户没钱的
2、客户不会买的
3、客户没有保险观念
4、和客户没共同语言
5、........
伙伴的回答
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1、客户真的没钱吗? 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户,开了家修电瓶的小店,3年前曾想让她买1000元的康定,她都不肯,客户家住在良渚,比较远,所以不太往来,三年期间也没有发过短信,打过电话。今年年初偶然遇见,结果人家已经开了辆30几万的越野车,聊天的时候,才知道客户去年在平安买了10万的分红险,走的时候客户太特别丢了话:“我么,这么小的店,你看不上眼的."
言下之意:你觉得我没钱,平时也不来看看我
【真实案例】
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业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX,只是个拥有6个员工的小公司,做了他的员工意外险(6张吉祥卡),可是3年多过去了,客户已经成为上千万资产的企业老总,经过3年的客户经营,在今年的开门红中,裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会,更是达成了4百万的签单意向,此单子正在回收当中。
几年间客户的成长远比你想象的要快
【真实案例】
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2、客户真的不会买吗? 由一条短信所引发的伤心事
三八节到了,按惯例要给客户发发短信,表达节日祝福,某地伙伴陈XX也不例外,短信群发后没多久就接到一个客户的电话
客户:“小陈啊,看到短信我想起你来了呢,我刚在新华买了两份保险,一份健康的,一份分红的,什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊!”
陈:“阿姨啊,你怎么突然想到买保险了啊”
客户:“刚好啊孩子有些压岁钱,存银行觉得没意思,就给她买了点保险!“
陈:........(一阵伤心)
【真实案例】
客户之前有拜访过吗?-----没
有邀约过产说会吗?-----没
为什么?-----这个客户没钱的,觉得不会买的
事后经理和陈XX伙伴的对话
正是因为我们带着有色眼镜看客户,正是因为我们一厢情愿的觉得,这个客户就这么活生生的溜走了
【真实案例】
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