文档介绍：项目
技能
销售
培训师:阁策
1
目录页
CONTENTS PAGE
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项目销售概述
1
项目推进里程碑
2
项目销售工具解析
3
过渡页
TRANSITION PAGE
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1
项目销售概述
何谓项目销售
项目销售VS大客户销售
项目销售困局
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阁策
项目销售概述
渠道销售
项目销售
大客户销售
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阁策
项目销售概述
项目销售
对比
①阶段性采购;
②采购周期长;
③规律性差;
④决策流程和决策组织复杂;
⑤信息不透明。
①阶段性采购;
②采购频繁;
③规律性强;
④决策流程和决策组织简单;
⑤信息比较透明。
大客户销售
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阁策
项目销售概述
毫无头绪
找不到真正的决策人,理不清项目小组内部成员间关系
搞不懂客户的真实需求
不知道竞争对手的动向。
无法推动
找到了真正的决策人,却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。
局面失控
好不容易与决策人建立起关系,却面临中途换人,前功尽弃;
眼看着就要签单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱。
过渡页
TRANSITION PAGE
—* —
2
项目推进里程碑
获得项目线索
项目得到确认
信息收集完毕
完成机会分析
初步认可产品
完成最终方案
内部敲定我司
完成招标投标
拿到中标通知
下单签订合同
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阁策
项目推进里程碑
第一里程碑
第二里程碑
第三里程碑
第四里程碑
第五里程碑
第六里程碑
第七里程碑
第八里程碑
第九里程碑
第十里程碑
获得项目线索
拿到项目线索
1)用户单位?
3)大致需求?
工作
目标
2)项目名称?
标志
5%
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阁策
项目推进里程碑
第一里程碑
第二里程碑
第三里程碑
第四里程碑
第五里程碑
第六里程碑
第七里程碑
第八里程碑
第九里程碑
第十里程碑
项目得到确认
确认项目的真实性(资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE;三者必需至少具备一条)
1)用户系统的现状?
3)用户项目的立项?
工作
目标
2)用户系统的问题?
标志
10%
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阁策
项目推进里程碑
第一里程碑
第二里程碑
第三里程碑
第四里程碑
第五里程碑
第六里程碑
第七里程碑
第八里程碑
第九里程碑
第十里程碑
信息收集完毕
与项目相关的基本重要信息(MANDACT)收集完毕
1)Money(预算资金)
3)Needs(用户的多种需求)
工作
目标
2)Authority(用户组织结构和决策圈)
标志
25%
4)Decision(用户的决策标准)
petition(竞争对手状况)
5)Ability(相关参与人的影响力和能力)
7)Time-scale(项目时间表)