文档介绍：营销培训讲义
营销基本概念
怎样做好区域市场的营销工作
1、什么是营销
2、营销主要包括哪些内容
3、做好营销的三大核心条件
一一、营销的基本概念
1、什么是营销?
营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求,来实现买卖
双方各自利益的全过程。
特别强调:
消费者购买的不是产品(或服务)本身,而是产品(或服务)带给
他的竞争对手所不具备的利益和好处。(例如:你卖的不是一个钻头,
而是一个非常精致的洞)
满足消费者需求只是营销最基本的目的,营销更重要,更积极的任
务在于挖掘,刺激消费者潜在的需求,创造新需求,创造新市场,也就
是说,消费者本无此需求或不知道有此需求,通过我们的营销创意或手
法,让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。
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2、营销主要包括哪些内容?
营销是企业在经营过程中建立和保持竞争优势的有效手段,它是一项庞大而复杂的系统工程。
主要包括三个方面的内容::
战略层面战术组合外围支持
A、战略层面:
通过环境分析→行业研究→消费者调查,
确立目标市场,制定出有效的市场策略。
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产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略
产品及价格策略
市场定位:为产品寻找目标顾客
产品定位:为产品寻找市场“卖点”
市场定位:如何为产品寻找目标顾客
高技术+低价格=明星产品高技术+高价格=形象产品
(主推产品)
 
低技术+低价格=普及产品低技术+高价格=时尚产品
(设计是生产力)
价格
技术
产品市场定位坐标图
产品定位:如何为产品寻找市场“卖点”,所谓“卖点”就是独特的销售主张(USP)。
卖点
利益点
差异点欲求点
卖点
怎样找卖点?
这个产品能为顾客带来哪些利益?
↓
这些利益是不是竞争对手所不具备的?
↓
这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客需要的?
↓这些欲求点是不是顾客目前最需要的?
找卖点的公式如下:
卖点=利益点=差异点=欲求点卖点=利益点×差异点×欲求点
渠道策略
把产品铺到消费者心里
乐得买
②分销渠道
①媒体渠道
把产品铺到消费者身边
方便买
推广策略
①广告
②新闻及事件行销(利用突发事件,制造焦点事件)
③人员销售
④促销赠品
C、外围支持:政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话,我们做营销的目的可以概括为三句话:
第一,让没有用过我们产品的人都用我们的产品
第二,让已经用了我们产品的人用得更多;
第三,让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品;
要实现这个目标,我们必须做好四件事:
产品是基础,品牌是保证,分销是关键,决胜在终端。