文档介绍：作业:
案例一进行课堂讨论,每位同学要准备好书面的讨论资料,课堂上提问。
案例二请大家仔细研讨,而后编写销售计划,具体课堂上再布置。
案例一:一位销售主任的困惑
        
   马力主任在公司工作了四年,三年前,,他招聘了4个他很满意的代表,但是3个月后,马力主任就发现这4个代表在不同的方面都有问题与缺点,因此他不厌其烦地找代表谈,,他的区域内4个代表换了3个,,培训老师介绍了"软"与"硬"的概念,马力主任很受启发,回到当地后,对每位同事都开始"软",员工要什么支持,,没有一个员工流动,大家还相当团结和友好,团队士气很高,完成当年计划102%!
   第三年伊始,马力把分配的计划给到同事后,个人产出最高的2个代表认为对他们不公平,,计划是有点偏高,但这是领导对本区域的信任,,区域累积完成计划92%,对比去年增长5%.马力主任着急了,他开始找每个代表分析市场潜力,找解决方法,,他的2位员工想要找新的工作...结果第三年结束时,流动了2位代表,并且完成计划98%!马力总结原因:下半年对员工太硬了。
讨论问题:
1,您认为马力主任第三年太硬了吗?为什么?
2,马力主任第二年太软了,所以第三年出了问题,这种观点对吗?为什么?
3,您从这个案例中学到什么?
案例二:新年了销售计划怎么做?
年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析。
    年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
 
二、营销思路。
    营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
 
三、销售目标。
    销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制