文档介绍：销售部概述
销售部是酒店的重要经营部门,在以总经理为核心的酒店领导班子带领下,全面负责酒店产品的对外销售工作,包括客房、会议室、夜总会KTV、餐饮项目等,它关系到酒店的营业额、酒店的形象及酒店的生存和发展,在酒店起着龙头的作用。通过开展市场调研、客源定位、销售推广、信息收集与反馈,对酒店的产品、价格、渠道及促销办法等进行营销组合,建立广泛的销售网络,为酒店开辟市场,招徕客源。
一、销售部的地位和作用
销售部的工作对酒店的经济效益和长远发展有着直接影响。
首先,销售部的工作对酒店的经济效益有着直接紧密的联系,直接决定着酒店的市场竞争力。销售人员的主要工作职能是销售酒店产品,树立和推广酒店形象,实现预计收益。在酒店业竞争激烈的情况下,销售部的工作重要性尤为突出。根据市场细分,确定目标营销市场,围绕市场需求,提请酒店各部门配合推出相应的产品,并选择最适合酒店的产品组合、销售渠道,制定销售目标、阶段性销售计划和富有竞争力的价格,追求最佳销售量,以期使酒店获得最理想的经济效益。
其次,销售部的工作决定着酒店的市场形象,工作责任性大。销售部是酒店的一线工作部门,工作人员在对酒店客房、餐饮等产品的促销中,负责长住客、旅游团、散客、会议客户的接待相处,协调对方与酒店的关系,提供售前售后服务,与前厅部、客房部、餐饮部一起树立酒店优质服务的形象,增加宾客对酒店的信任和满意程度。
总之,酒店的社会声誉、市场形象、经济效益、竞争能力、发展前途等,可以说无不与销售部的工作特点和质量密切相关。作为销售部门的每位员工,必须具有高度的使命感和责任感,充分意识到本职工作的重任与意义,充分挖掘并发挥个人的潜力,敏锐地观察市场,灵活制定策略,积极拓展市场,全心为客服务,为酒店的长期有效经营作出贡献。
二、销售部的主要工作任务
销售部的主要工作任务有:
(一)定期进行本行业与本地市场调研,收集、分析市场信息,并向酒店董事会当局汇报,供决策参考,协助酒店董事会确定、调整和完善本酒店的市场营销决策和计划,提出切合实际的建议,发挥市场营销参谋的作用。
(二)根据酒店董事会制定的经营目标和下达的销售任务,制定相应的中短期销售目标、市场策略和具体实施计划,并组织实施,使酒店获得良好的综合效益。
(三)组合酒店产品,对酒店的地理位置、设备设施、服务项目与质量及对市场的把握进行合理组合,使推广工作更具针对性,最大限度地提高酒店的平均房价与有效收入。
(四)对酒店的客房、餐饮、会议室及各类娱乐设施的出租运用各种营销手段进行推广,确保其时间价值得到充分、合理的实现,同时提高酒店的社会美誉。
销售部工作岗位描述
一、销售总监
直接上级:总经理
直接下级:策划、客房销售、宴会销售、会员销售、预定文员
岗位职责:全面负责主持销售部日常工作,协助上级制定符合酒店营销决策,带领部门实现酒店产品的最佳出租率与最大销售利润目标,树立酒店的市场形象。
工作内容:
职责
标准与要求
1、负责制订本部门年度、季度、月度销售计划并组织实施
每年(季、月)末制定下年(季、月)度及单项销售计划;
每项计划注意与本地旅游的淡平旺季相结合,使预测提高准确性;
销售计划报上级批准后实施,实施中随时掌握计划执行情况,实施后有总结。
负责制定和督导执行酒店及部门的各项规章制度,建设精干有序的销售队伍
制定和确立本部门各岗位职责、工作标准、程序和制度,合理定岗定员,选聘胜任的下级;
根据相关部门与客户信息反馈,检查督导本部门员工履行职责的情况,维持日常工作秩序和纪律,每周部门例会中应有提示与反映;
负责下属的每月、季、年的考核、评估及落实奖惩;
关心员工思想动态与实际困难,创造和谐的工作气氛和团队精神。
3、负责酒店市场销售网络的构建维护、发展
对旅行社、写字楼公司、政府机构、商社、社会团体、商务散客、中介等,进行归类建档,组织建立和拓展渠道;
定期安排走访客户,把握市场动向,及时调整销售策略,适应市场需求;
协调与各组织机构的关系,保持长期友好往来;
了解掌握所有下级销售网络的建设情况,予以必要的指导,常抓不懈。
4、负责组织开展销售活动,在实施过程中进行监控
每月末组织制定下月计划,下月初进行召开总结;
每月末督促下级排出下月VIP客人、团队、会议、商务客户预订表并及时跟踪确认落实;
亲自跟办旺季团队和重点会议的房间比例分配及与相关部门的协作,防止和减少客户投诉;
执行酒店的房价淡、旺季政策,使团队、散客、的构成及经济收益达到最佳;
根据当地淡、旺季形势,组织市场调研,分析市场竞争态势,对酒店每月平均房价、出租率和客源结构提出针对性建议和改进措施。
5、负责酒店重点客户(VIP)的联络
定期亲自拜访重点客户、客人、市场中