文档介绍：莇蒆解决市场遗留问题的对策肄每个区域经理在接手新市场时都会遇到前期市场的遗留问题,如果我们大包大揽,不但可能成为冤大头,还可能吃不了兜着走,不防先给客户定性,然后再对症下药。很多死结也会迎刃而解。蕿客户定性,是确定客户是否值得投入,毕竟公司的营销资源有限,好钢能够要用到刀刃上,按销量和忠诚度这两个原则,将有遗留问题的客户大致可分为四类。螈问题客户:其特点是销量小,忠诚度高;羄明星客户:其特点是销量大,忠诚度高。袃瘦狗客户:其特点销量小,忠诚度低。虿金牛客户:其特点销量大,忠诚度低腿问题定量,是确定遗留问题大小和解决难度:分析是政策性问题还是促销类问题?是退换货问题还是老品库存问题?是商业承诺兑现问题还是公司变革造成的问题?涉及的范围客户有多大?金额是多少?是在公司制度流程内就能解决,还是需要打专项报告额外投入?摸清了遗留问题的根源才能对症下药。解决方法有以下几种仅供参考:蚆大包干(适于明星客户)薂对于明星客户,解决问题实行“承包责任制”,责任人全程跟进,直到问题解决。蝿明星客户要销量有销量,要忠诚度有忠诚度,是厂家的优势资源,也是各品牌竞争的主要对象。对他们的遗留问题该请示的请示,该打报告的打报告,解决的好,厂商尽享鱼水之欢,关系更上一层楼。解决的不好很容易出现裂痕,给对手造成可乘之机。莅追踪遗留问题的根源有两种:一、原业务玩忽职守,眼里直有“回款”、“压货”,从来没把残次品和退换货当会事,一拖再拖,直到走人。二、客户自己粗心大意,总认为是公司的大客户,什么问题都好解决,结果造成本来按公司正常程序能解决的问题,因为相关资料残缺不全,积少成多。肃双方都有责任,说服双方都放下姿态是解决问题的关键。莀怀柔(适用于问题客户)蝿对于问题星客户的遗留问题,给予适当地关注,但不作策略性的投入,基本螆以安抚为主。这类客户销量平常,但忠诚度高,精心培育往往会有较好的成长性,业务人员可能没有太多的精力和资源去解决问题,但也绝不能不管,否则很容易挫伤其积极性。具体做法是在其抱怨时表现出深深的同情,“您的心情我真的很理解,但很多事我也没办法。”将其心理预期下挫到最低点。乐观的结果是我们实现了销售,客户也很感激,让他感到公司很重视他。袅踢皮球(适用于瘦狗型客户)莃面对这类客户的遗留问题,左推右挡,满嘴放空炮,最后就是不解决问题。衿因为这类客户要销量每销量,要忠诚度没忠诚度,哭的比谁都凶,做的比谁都少,问题还一大堆,本应被打入死牢,但考虑到他们对公司的发展确实作过贡献,公司又一时难以舍弃,最好的方法就是踢皮球。***运动战(适用于金牛客户)芃金牛类客户能产生很大的销量,但往往朝三暮