文档介绍：房地产营销培训师—房地产狼性销售
闵新闻
客户心理需求分析
三、客户购房心理活动分析
二、挖掘客户真实需求四大法轮
四、客户类型分类以及对策
一、快速拉近关系的5大春风
客户分析4大维度
表面需求
客户需求的冰山理论
隐形需求
真实需求
行为
期待
渴望
SPIN销售法则
S: 状况询问
P:问题询问
I :暗示询问
N:解决需求
探听需求的四步法
提问
倾听
互动
确认
提问的5大好处
1、了解客户需求
你想要多大的房子呢?
2、全面渗透了解
还有呢?然后呢?
3、理清自我思路
您对这套房子有什么看法吗?
4、缓和客户情绪
王小姐,您为什么对这个房东有意见呢?
5、激发兴趣注意
你知道为什么这套房子这么便宜吗?
提问?
顶尖的房地产销售高手都是提问专家。
七大提问法
提问?
1、礼节性提问-------------------掌控气氛
例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
2、好奇性提问-------------------激发兴趣
如:“你知道为什么吗?”。
3、渗透性提问-------------------获取信息
客户说“你们这个房子的价格太贵了”,回答:“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”
4、影响性提问-------------------促进成交
例如:“在这样的地段,您还能找到更便宜的吗?”
七大提问法
提问?
5、诊断性提问---------------------建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。
6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
如:“李先生,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。
7、提问后沉默,将压力抛给对手
听而不闻
假装在听
有选择地听
全神贯注听
同理心听
在听
听到
听懂
听的五个层次
1、事实与想法
常用句型: “你的意思是……”
“换句话说,你认为……”
2、情绪与感觉
常用句型:“我觉得,你感到……”
“你是不是觉得……”
“你是否感到有点……”
购买心理的两大动力源泉
谚语:牛不喝水强按头
1、多运动出汗
2、草料理放盐
饥渴感
人类行为与动机的两大比较法则
群体心理的消极面
“从众心理”引导法则
案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区,这个小区一定不会错的!
群体心理的积极面
“与众不同”引导法则
案例1:一般档次的住宅太多了,只有这个小区的房子更显示您的身份和地位,给人一种成就感。
案例2:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要考眼光。