文档介绍：《销售风险管理》
第一章销售风险的概念和管理体系
4销售风险:是指销售活动的不确定性对销售目标的影响。
5风险因素:是指促使或引起销售风险事故发生的条件,以及销售风险事故发生时,致使损失增加、扩大的条件。
1. :风险报酬与风险程度正相关。
2. 5销售风险因素、事故、损失三者的关系?
(1)销售风险因素引起销售风险事故,销售风险事故导致销售风险损失;
(2)销售风险事故发生概率较高的销售风险,其销售风险损失的程度一般较低;
(3)而销售风险事故发生概率较低的销售风险,其销售风险损失的程度一般较高;
(4)经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的损失。
?
a客观性 b主观性 c偶然性 d可变性 e投机性
4. 9销售风险的最大的特征是:投机性。
5. 17 风险容量:是指一个主体在追求价值的过程中所愿意承受的广泛意义的风险数量。
风险容限:是指相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。
6. 21损前目标: 经济目标、安全系数目标、合法性目标。
7. 27销售风险评估:是指对销售风险的识别、分析、评价和预警决策的全过程。
案例:
?销售风险管理部门主要具有哪四个功能?
含义:是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采用的的各类监控方法与过程的统称。
功能:a、影响、监控、评价销售风险 b、有效配置销售风险管理资源
第二章销售风险识别分析
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A 风险清单(列表) B销售风险因素预先分析 C事故树分析
D销售威胁分析 E风险事件跟踪 F暮景分析
:是指通过有关数据、图表、曲线等,将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘,
从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法。
?
(政治法律、经济、社会文化、科技、人口、自然)环境风险。
:
(顾客、供应商、竞争者、产品销售、社会公众、企业内部管理)风险。
销售可靠度:是指销售环境、销售系统、销售管理各要素,在特定时期内相互作用,达成预定销售功能的概率。
a销售环境适宜度 b销售系统安全度 c销售管理有效度
?侵权分为哪三类?每类具体内容是什么?
侵权:是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。
侵权分:故意侵权、过失侵权、无过失侵权。
案例:
:是指在销售风险事故发生前人们运用各种方法系统地、连续地认识所面临的各种销售风险以及分析销售
风险事故发生的潜在原因。
销售风险识别分析过程包括哪两个环节? a、感知风险 b、分析风险
? 或者销售风险识别的步骤?
(1)
(2) 2. 企业销售风险管理资源
3. 企业销售风险管理自身因素 4. 企业销售风险管理规划
(3)
(4)风险识别报告1. 企业销售风险登记手册。
第三章销售风险评价
,要求这些数据具有哪些些特征?
a完整性 b统一性 c相关性 d系统性
?
在统计学中,表明离散趋势的指标,表示损失数据如何从“中心”扩散的。
,有哪些变异量数'?
有方差、标准差、平均绝对差、全距、变异系数等(V=S/x)
?
a、等级评价法 b、宏观销售风险感知判断法 c、风险地图
?四级销售风险? (优良、正常、中度、高度、危急)风险状态。
三级风险为中度风险状态,是损失不大、后果不很明显,对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险,
需要消除或控制风险不要扩大。
四级风险为高度风险状态,是损失较重、后果明显的销售风险,需要切实控制或尽力消除一些风险。
:销售风险管理决策。
第四章销售风险应对
“组合观”?
企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内,但是放到一起后,风险可能会有“叠加效应”,从而超过一个整体的风险容限,在这种情况下需要附加的或另外的风险应对,以便使风险处