文档介绍：顾问式销售——塑造价值<br台<br台
产品介绍的方式
产品的全面了解
根据客户的需求
从客户需求和产品的优势卖点切入,迅速抓住客户的眼球和打动客户
进一步引申到对产品的全面了解,再引申对产品品牌深入了解
采用FABE法
FABE模式是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的四类问题,从而顺利地实现产品价值的导入。
FABE产品介绍法
什么是FABE ?
F-特点
A-优点
B-好处
E-证据
F:Features,特征。
是指这是个什么样的产品(卖点)?
指产品的事实、数据、信息.
要强调产品具体的特殊性;
竞争对手无法提出或者是尚未提出的;
能很容易打动目标消费群从而具有强劲的销售力。
A:Advantage,优点。
代表由这特征所产生的优点,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?
B ——Benefit代表利益
B代表这一优点能带给顾客的利益,即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望;
E:Evidence,证据
行业或相关部门的信息发布:公布的排名表、新闻报道等。
销售记录:店里的客户档案、提货单等。
客户证明:客户出具的证明文件,如感谢信、回函。
真实案例:应用案例,如瓷砖的应用工程。
辉煌业绩:销售额、各种荣誉证书等。
F(特征):这个摄像头可以旋转。
A(优点):
可以拍摄不同角度的照片,
这样就不像一般的固定摄像头的手机那样,
在拍摄自己的时候是看不见自